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Revendedor

Cabeça de lagartixa ou rabo de jacaré: o que você prefere ser?

Artigo escrito por Ricardo Pires
Por Ricardo Pires
Criado em 12/11/2018, atualizado em 23/07/2020

É cada vez mais comum encontrar revendedores focados e preocupados com as metas das distribuidoras. A crise que assombra o país vem diminuindo drasticamente o volume da revenda, e por outro lado, as distribuidoras não aceitam redução nas metas, se fingem de cegas para este cenário. Mas afinal, qual a diferença entre ser cabeça de lagartixa e rabo de jacaré na revenda de combustível?

É comum as Distribuidoras oferecerem viagens ao exterior como recompensas aos revendedores que batem suas metas. É um momento de descontração, onde os revendedores sobem ao palco para receber uma premiação, um mega espetáculo aos olhos de todos e, principalmente, um ótimo remédio ao ego.

Essa ilusão na verdade vira uma trágica realidade: o mercado bandeira branca cresce muito e coloca os revendedores bandeirados contra a parede, afinal os postos independentes compram em média R$0,15 mais barato. Com o custo menor, conseguem vender mais barato e muitos revendedores bandeirados não conseguem acompanhar, mas ficam entre a cruz e a espada. Eles tem galonagem a cumprir para bater as metas da distribuidora e sabem que ela não irá perdoar.

Começa então uma briga de preços para bater volume de contrato e enfrentar os postos independentes. Infelizmente essa situação cria um mal estar muito grande entre os postos bandeirados. No mercado já se encontram associações de postos bandeirados unindo forças para juntos brigar por melhores condições comerciais contratuais e ou então o cancelamento do contrato.

O problema é que a maioria dos revendedores na hora de assinar o contrato e receber um valor antecipado não pensa no problema que pode acarretar no futuro o compromisso de galonagem contratada. Sempre faço uma pergunta aos revendedores:  você prefere ser cabeça de lagartixa ou rabo de jacaré? A maioria não entende e me pergunta o significado dessa frase. Não adianta ter um posto bonito e eficiente aos olhos da distribuidora, ela não está preocupada com você e sim, unicamente, com o resultado da companhia. Você é um somente um número, só te dão valor na hora boa, você é o rabo de jacaré.

Cada vez mais os revendedores estão partindo para a bandeira branca, criando uma marca própria e investindo na fidelização para cativar os clientes. Eles preferem ser cabeça de lagartixa, preferem ser pequenos mas donos do próprio destino, sem um peso a carregar. São competitivos, compram bem, possuem às vezes menos vendas que outros jacarés, mas são lucrativos e é isso que faz o negócio prosperar.

Prefiro ser cabeça de lagartixa…


4 respostas para “Cabeça de lagartixa ou rabo de jacaré: o que você prefere ser?”

  1. Avatar João Luiz Scherer disse:

    Muito boa sua explanação,parabéns.
    Vejo os planos de fidelização, com bem maior validade , quando são colocados prêmios e vantagens ,que serão obtidas , no local, próprio posto. Essa forma independente , mesmo sendo de monta menor,pode ser acompanhada pelo cliente. A grande questão é o acompanhamento por parte da gerência, tem que ser permanente junto à equipe. Não adianta ir para a guerra com canhão e não saber atirar.

  2. Avatar UBIRAJARA disse:

    vamos ser lucrativo que é o que interessa……como ex bancario, ouvi do meu diretor a seguinte fraze,( se voce esta com lucro e sinal que esta no caminho certo,não se preocupa com a concorrencia apenas faça o melhor no seu negocio).

  3. Leandro Leandro disse:

    Certa vez realizei minha primeira viagem internacional por conta de uma cia. Após essa viagem, fiz as contas e percebi que, se eu fosse bandeira branca, poderia fazer essa mesma viagem (ou outras melhores) todo ano, sem precisar de premiação alguma. A verdade é que essas viagens e prêmios são um grande engodo, pois no fim das contas é o revendedor quem paga. Desde essa época tomei gosto em me premiar com uma viagem internacional, sobre minha livre escolha. Não existe prêmio melhor que esse!

    • Avatar Ana Paula Tôrres disse:

      Bom dia, Leandro. Interessante seu relato, colocando no papel, vê-se que não é uma “premiação”, não é?

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