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Revendedor

Metas para frentistas: erros mais comuns

Artigo escrito por Ricardo Pires
Por Ricardo Pires
Criado em 04/02/2019, atualizado em 04/09/2020

Normalmente em cenários pessimistas os empresários tendem a cortar despesas e melhorar a produtividade, mesmo que signifique queda em qualidade de atendimento. No texto de hoje falo da importância de um plano de metas para frentistas e os erros mais comuns que não devem ser cometidos para uma boa gestão do posto.

É difícil para o revendedor definir o melhor plano de metas e benefícios para os funcionários, Peter Drucker, conhecido como pai da administração moderna, dizia que “O que pode ser medido, pode ser melhorado”. Seguindo esse fundamento, é essencial que o posto trabalhe com cartão Rfid de Identificação de frentistas, para medir a produtividade e melhorar a performance.

Um exemplo prático de uma medição mal feita é o modo de controle de vendas da Gasolina V-Power da Shell. Apesar do produto ser um sucesso e ter um marketing extraordinário, é notório o amadorismo para o frentista medir sua produtividade diária.

No modelo adotado para medir as vendas da Gasolina V-Power, os frentistas anotam na palma da mão a quantidade de vendas do dia. No dia seguinte, os gerentes anotam as vendas do dia anterior num painel localizado nos vestiários. Parece que vivemos no início dos anos 90 e não num mundo online! O foco é fundamental, mas as ferramentas corretas são essenciais.

Como pode um produto de tanto sucesso funcionar num modo tão ultrapassado? É um caso a ser estudado, mas com certeza, se os frentistas tivessem em tempo real as informações, multiplicariam seus resultados…e o ClubPetro tem uma ferramenta exatamente com esta finalidade.

Como revendedor, já testei diversos modelos de comissionamentos e percebo que muitas vezes o modelo é fácil de burlar e compartilho minhas experiências:

1- Meta de número de abastecimentos: basta o frentista priorizar atendimento de motociclistas, ele irá abastecer grande quantidade de clientes e baixo volume de vendas.
2- Meta de volume de combustível: o frentista prioriza o atendimento a veículos a diesel e abastece grande volume, atendendo poucos clientes.
3- Meta de lubrificantes: para vender 20w50 e 15w40, basta ter o produto e o cliente procura por ele. Procure comissionar produtos premium, como 5w40, 5w30, aditivos, palhetas.

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Temos que cruzar algumas metas em conjunto para um indicador não enfraquecer o outro. Coloque uma meta como obrigatória, para então começar a contabilizar as outras.

Seguem abaixo algumas metas e os benefícios de suas aplicações.

1- Número de atendimentos –  atender muitos clientes e ser produtivo.
2- Percentual de vendas acima de 20 litros –  oferecer sempre para completar o tanque.
3- Percentual de vendas de gasolina aditivada – vender o produto mais rentável.
4- Faturamento de lubrificantes premium e produtos.
5- Meta de vendas fidelizadas (para postos que possuem um programa próprio de fidelidade).

Seguindo as metas acima, coloco o número de abastecimentos como obrigatório para iniciar a contagem das metas seguintes.

Exemplo: o frentista em primeiro lugar deve ser produtivo, pagar o seu salário pelo número de atendimentos realizados. Deve oferecer sempre para completar o tanque (percentual de vendas acima de 20 litros), ofertar o produto de melhor margem (meta de gasolina aditivada) e pontuar as vendas com o cartão fidelidade (garantir o retorno do cliente ao posto).  Oferecer para conferir a frente do veículo para segurança do cliente e ofertar os produtos premium, de melhor qualidade.

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E como controlar isso? Como revendedor, senti a necessidade de criar uma ferramenta funcional, simples e ágil para gerir as metas dos meus frentistas. Lembre-se que os frentistas não possuem somente a função de vendas, eles devem cumprir uma série de atividades e ser bem avaliados em check-lists como um dos critérios de recebimento de remuneração variável.

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