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Revendedor

Metas para frentistas: erros mais comuns

Artigo escrito por Ricardo Pires
Por Ricardo Pires
Criado em 04/02/2019, atualizado em 04/09/2020

Normalmente em cenários pessimistas os empresários tendem a cortar despesas e melhorar a produtividade, mesmo que signifique queda em qualidade de atendimento. No texto de hoje falo da importância de um plano de metas para frentistas e os erros mais comuns que não devem ser cometidos para uma boa gestão do posto.

É difícil para o revendedor definir o melhor plano de metas e benefícios para os funcionários, Peter Drucker, conhecido como pai da administração moderna, dizia que “O que pode ser medido, pode ser melhorado”. Seguindo esse fundamento, é essencial que o posto trabalhe com cartão Rfid de Identificação de frentistas, para medir a produtividade e melhorar a performance.

Um exemplo prático de uma medição mal feita é o modo de controle de vendas da Gasolina V-Power da Shell. Apesar do produto ser um sucesso e ter um marketing extraordinário, é notório o amadorismo para o frentista medir sua produtividade diária.

No modelo adotado para medir as vendas da Gasolina V-Power, os frentistas anotam na palma da mão a quantidade de vendas do dia. No dia seguinte, os gerentes anotam as vendas do dia anterior num painel localizado nos vestiários. Parece que vivemos no início dos anos 90 e não num mundo online! O foco é fundamental, mas as ferramentas corretas são essenciais.

Como pode um produto de tanto sucesso funcionar num modo tão ultrapassado? É um caso a ser estudado, mas com certeza, se os frentistas tivessem em tempo real as informações, multiplicariam seus resultados…e o ClubPetro tem uma ferramenta exatamente com esta finalidade.

Como revendedor, já testei diversos modelos de comissionamentos e percebo que muitas vezes o modelo é fácil de burlar e compartilho minhas experiências:

1- Meta de número de abastecimentos: basta o frentista priorizar atendimento de motociclistas, ele irá abastecer grande quantidade de clientes e baixo volume de vendas.
2- Meta de volume de combustível: o frentista prioriza o atendimento a veículos a diesel e abastece grande volume, atendendo poucos clientes.
3- Meta de lubrificantes: para vender 20w50 e 15w40, basta ter o produto e o cliente procura por ele. Procure comissionar produtos premium, como 5w40, 5w30, aditivos, palhetas.

Leia Também: Upsell para aumentar as vendas de palhetas em postos de combustíveis

Temos que cruzar algumas metas em conjunto para um indicador não enfraquecer o outro. Coloque uma meta como obrigatória, para então começar a contabilizar as outras.

Seguem abaixo algumas metas e os benefícios de suas aplicações.

1- Número de atendimentos –  atender muitos clientes e ser produtivo.
2- Percentual de vendas acima de 20 litros –  oferecer sempre para completar o tanque.
3- Percentual de vendas de gasolina aditivada – vender o produto mais rentável.
4- Faturamento de lubrificantes premium e produtos.
5- Meta de vendas fidelizadas (para postos que possuem um programa próprio de fidelidade).

Seguindo as metas acima, coloco o número de abastecimentos como obrigatório para iniciar a contagem das metas seguintes.

Exemplo: o frentista em primeiro lugar deve ser produtivo, pagar o seu salário pelo número de atendimentos realizados. Deve oferecer sempre para completar o tanque (percentual de vendas acima de 20 litros), ofertar o produto de melhor margem (meta de gasolina aditivada) e pontuar as vendas com o cartão fidelidade (garantir o retorno do cliente ao posto).  Oferecer para conferir a frente do veículo para segurança do cliente e ofertar os produtos premium, de melhor qualidade.

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E como controlar isso? Como revendedor, senti a necessidade de criar uma ferramenta funcional, simples e ágil para gerir as metas dos meus frentistas. Lembre-se que os frentistas não possuem somente a função de vendas, eles devem cumprir uma série de atividades e ser bem avaliados em check-lists como um dos critérios de recebimento de remuneração variável.

Leia também: Você sabe medir o ROI dos frentistas?


3 respostas para “Metas para frentistas: erros mais comuns”

  1. Avatar Hadailton Marcelo Vieira disse:

    Eu entendo bem isso. Mas aqui no posto aonde eu trabalho (Posto Auto Giro), Ipatinga MG, é bem diferente do que foi postado. Aqui, não tem posto mais movimentado e com o menor preço do que o nosso. Trabalhamos ao extremo, com muitas horas extras, não temos direito à comissão, plano de saúde, vale transporte (tivemos que abrir mão, senão não ficharíamos), se não abastecermos mais de um veículo, somos ameaçados de demissão, pagamos vales todo mês, já que somos “obrigados” à pegar no caixa também. Agradeço muito a Deus pelo emprego, mas não condiz com o que passamos. Obrigado.

  2. Parabéns pela matéria, muito boa. Continue postando , pois nos ajuda muito na administração do posto.

    • Avatar Ana Paula Tôrres disse:

      Olá, Romeu.
      Agradecemos seu comentário e esperamos agregar cada vez mais.

      Equipe ClubPetro

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