O que aprendi com Marcelo Alecrim

No início de 2016 fui a Natal – RN negociar o contrato de dois postos com a ALE, seria uma reunião com o diretor comercial da Distribuidora. A ALE até então era a única que aceitava o contrato de imagem, formato que gosto muito pela facilidade de saída e melhores condições comerciais. De nada adianta receber dinheiro como bônus se você terá que cumprir anos de contrato com um preço alto, a conta não fecha. Como de costume, o presidente Marcelo Alecrim recebe com muita simpatia todos os revendedores que vão à sede da empresa e reservou metade do dia para me atender.

Valorizo muito a pessoa que ele é, por ser um empresário muito bem sucedido e reconhecido pelo seu empreendorismo, além da excelente relação com seus funcionários e revendedores. Alecrim começou a trabalhar com o pai aos 19 anos em Conguaratema – RN. Dez anos depois, trocou o carro da mãe pela parcela de entrada de um caminhão-tanque para o transporte de combustíveis. A troca foi o primeiro passo na criação da distribuidora potiguar SAT, que em 2006 viria a se fundir com a mineira ALE, a quarta maior distribuidora de combustíveis do país, cortejada durante anos por praticamente todas as grandes do setor.

Em 2016 vendeu a ALE para a Ipiranga por R$ 2,17 bilhões mas o CADE bloqueou a venda. Nem imagino como deve ser ficar mais de 1 ano aguardando o aval do governo e  ficar sabendo que não pode ser vendido, foram quase dois anos de ré. Empreender no Brasil é remar contra a maré. Eu era contra a venda, acredito que o mercado com poucas distribuidoras seria danoso ao bandeira branca.

Voltando à minha reunião com o Marcelo, tivemos um bate papo e eu o apresentei minha ideia recém lançada, o ClubPetro. Criamos o modelo de negócio e validamos durante 5 anos em nossos postos, o nosso programa de fidelidade se chamava ClienteVip. Conseguimos em apenas 90 dias crescer 55% o volume de vendas. Em 5 anos crescemos 3 vezes o volume de dois postos e após o sucesso, construímos outros 3 postos.

Negociei algumas particularidades no contrato e aproveitei o momento para mostrar um projeto de expansão do programa, queria a opinião dele sobre o projeto. Havíamos criado o ClubPetro Fidelidade e iríamos nos desafiar, teríamos que implantar com sucesso em postos de outros revendedores. Já tínhamos quase 15 postos instalados com o projeto e todos com grandes resultados, inclusive a Rede Quatro Rodas no Vale do Mucuri em MG, que era ALE, e o sucesso havia sido comentado por todos na companhia. O Marcelo me deu algumas dicas que sempre lembro, ele disse: “Enquanto você tem 10, 20 postos você consegue acompanhar de perto o revendedor. O seu sistema é bom mas o Brasil é um continente, para ter sucesso vai precisar se estruturar e continuar entregando resultados.”

Hoje após 1 ano e meio fico feliz com o que conseguimos alcançar, já estamos presentes em mais de 400 postos em 24 estados e entregando resultados com uma equipe de trabalho sensacional com foco no aumento de vendas de cada posto que trabalhamos. Nossa equipe conta atualmente com 23 pessoas e estamos nos preparando para mudar de sede e contratar outros 15 colaboradores.

Vale dizer que temos ex frentistas em nossa equipe, tanto no atendimento quanto na programação, isso mostra que além de ser revendedor tenho por objetivo entender cada processo. Outra dica valiosa do Marcelo foi: “Nunca esqueça de seu revendedor, deixe um canal aberto com eles e visite-os. Em sua idade eu morava dentro de um avião.”

Alecrim é um gestor muito próximo do revendedor, costuma ir em inauguração de novos postos ALE, mesmo em locais remotos e para o revendedor é uma honra receber o presidente da distribuidora que esse posto representa. Já tive relatos de festa de 15 anos de filha de revendedor que ele foi, é o exemplo que nos move.

Nessa última semana iniciei um projeto de pelo menos uma semana por mês ir visitar meus clientes, afinal esses revendedores acreditaram em meu projeto, muitas vezes tiveram que mudar conceitos para colocar em prática a ideia de um revendedor de Minas Gerais que enfrentou os programas de fidelidade das distribuidoras por acreditar que cada revendedor deve ser independente.

Estamos na era da informação, o banco de dados em pouco tempo vai valer mais que seu ponto comercial. Não o entregue à distribuidora, você será um refém e nunca poderá mudar de bandeira, pois fidelizou seus clientes à ela e não ao seu posto.

No próximo post conto como foi a visita que fiz aos revendedores na Paraíba, Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e Maranhão. Já adianto que foi um prazer encontrar grandes amigos e aprendi muito vendo na prática cada projeto.