Nos últimos meses recebi centenas de contatos de revendedores, sempre com os mesmos questionamentos: “App AME, vale a pena para o revendedor?”, “Como a conta fecha?”, “Será que irão renovar?”
Perguntas difíceis de serem respondidas racionalmente, porque quem entende do mercado de combustíveis sabe que não temos “gordura” para queimar e as Distribuidoras também nos ensinam, diariamente, que trabalham no limite e não possuem margem para isso.
Enfim, como chega um player de um segmento totalmente diferente do de combustíveis e faz uma promoção maluca de 10% de desconto no abastecimento? Agora sejamos racionais, é simples e lógico: você tem o bem mais precioso, pena que você não dá valor a ele, o seu cliente.
Aquele que retorna quatro vezes ao mês ao posto, que gasta em média R$200,00 de combustível, que tem uma renda per capita muito interessante, principalmente para players que estão assistindo o supra-sumo americano chamado Amazon desembarcar em terras tupiniquins.
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O business da Ame é diferente, a estratégia é cash burn (traduzindo, queimar dinheiro) no início e ganhar depois que o cliente já estiver na plataforma. Ela não ganha nada com posto, muito pelo contrário, isso é compra de cliente para ela. Quando estiver com a cota ganha, fecha a torneira e cobra o custo real da operação, recuperando tudo que investiu.
O jogo é ganho por quem conseguir influenciar na decisão de compra do cliente e fazê-lo se movimentar para o lado certo. Com a montanha de dinheiro que eles têm e ainda com os dados de todos os clientes, o posto estará em uma posição muito frágil, na minha opinião. Tudo se resume à CAC, custo de aquisição de cliente e não faz sentido algum, no segundo ano, ainda continuarem aumentando o CAC possuindo os clientes no CRM.
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Uma coisa você revendedor pode ter certeza, a conta para eles fecha e sabem disso. Mas eles têm um ano para cadastrar milhões de clientes e entender seus hábitos de consumo, porque em Maio/2021 essa promoção acaba e até lá as estratégias para cadastrar o máximo de clientes irão se intensificar. Afinal, isso vale ouro.
Mas vale a pena meu posto BR receber o combustível pelo App da Ame? Sim, se você pensa “somente” no curto prazo, até Maio/2021, é uma excelente opção para os seus clientes. Eles terão 10% de cashback em suas compras e não é você quem vai pagar a conta, pelo menos nesse primeiro momento. Se você puder arrendar o seu posto para período a partir de Maio/21, melhor ainda, porque a bomba deve estourar depois deste prazo.
Mas se você é um revendedor que pensa no futuro do negócio, que pensa como empresário, está cansado de saber que não vale a pena de jeito nenhum. O pior cego é aquele que não quer enxergar, não tem santo nessa história, a AME está literalmente comprando banco de dados com esse cashback de 10%, estão entendendo quem são seus clientes e o perfil de consumo.
E mais, o cliente é seu, é do seu posto, se eles querem comprar os dados devem também procurá-lo e fazer uma proposta por isso. É muito fácil jogar a conta de um plano de marketing para o revendedor, dar um incentivo ao cliente e levar embora as informações com todos os dados de seus clientes.
Você tem obrigação de preservar o seu “maior patrimônio”. Você tem consciência que 10% não é uma realidade que irá continuar, porque uma hora a conta chega e a AME precisa se rentabilizar também. Para isso ela irá potencializar vendas para os “agora” clientes dela, não mais seus.
Após Maio/2021 ela pode simplesmente colocar você revendedor para pagar uma taxa de cartão maior e diminuir o cashback ou direcionar na cidade um cashback maior para um posto que pague uma taxa maior. Os clientes são dela agora, ela pode potencializar incentivos para onde bem entender, e o cliente continuará num Posto Petrobrás, mas não mais o seu.
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Você deve estar pensando que tudo isso é a teoria da conspiração, né? Pois bem, o seu negócio não aceita erros, a margem é baixa, você pode estar indo para um caminho espinhoso e de taxas altas no futuro. Quem não se lembra que, no passado, os vilões frotistas de hoje tinham baixas taxas? Por que aumentaram tanto? Eles cresceram a base de clientes e foram aos poucos fechando o mercado. E assim segue o capitalismo, certo ou errado, é você que precisa tomar a decisão.
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Eu sempre digo: “Um dia ainda o seu banco de dados vai valer mais do que o seu posto.” Creio que esse dia está chegando, pena que você pode não ser o beneficiário disso.
Seja inteligente nessa hora, pense no seu negócio, pense no seu futuro, nao caia em papo de assessor da distribuidora porque ele se preocupa apenas com as metas dele, e não no seu negócio. Quem pensa no futuro do seu posto é você, que paga as contas.
