Nesse post você vai ver um exemplo prático de como uma análise de dados sólida e metas para frentistas bem estabelecidas alavancaram as vendas do Posto Líder.
Fundado em 2003, em Varginha (MG), sempre atuou como bandeira branca. Desde o início, o Leandro Motteran, proprietário do posto, nunca mediu esforços para inovar. Com essa postura muitas mudanças aconteceram e hoje o Posto Líder é referência na região. No texto de hoje contamos como a parceria entre o Líder e o ClubPetro aumentou 37% das vendas em apenas 2 meses.
O projeto com o ClubPetro se iniciou em Julho de 2018 e de lá para cá, o posto do Leandro foi um dos que obteve mais sucesso em nossa base clientes de mais de 600 postos pelo Brasil. E como isso tudo foi feito? Milagre? Não! Muito pelo contrário.O ClubPetro entendeu as necessidades do revendedor e o cenário do Posto Líder. Juntos elaboramos um escopo da real situação e traçamos estratégias que impactaram em todos os braços do posto, desde o frentista ao motorista.
O desafio
Em função da iniciação do projeto, meses antes, o posto do Leandro passou por alguns ajustes para colocar tudo em ordem e iniciar com o pé direito. E em julho de 2018 foi iniciado todo o processo de implantação do ClubPetro no posto.
O principal objetivo não era somente o aumento de vendas, mas o estreitamento no relacionamento com os clientes. O aumento de vendas sempre foi visto como consequência de um bom trabalho em todos os setores. E para isso tudo funcionar, é claro, a equipe, além de ter sido bem preparada com treinamentos, foi remunerada de acordo com as metas anteriormente estabelecidas para que o objetivo fosse concretizado. Acreditamos que todos da equipe deveriam ganhar juntos.
A solução
Por meio da identificação de cada cliente, suas movimentações e histórico de cada compra, conseguiu-se um mapa de como o negócio estava realmente funcionando, de forma fácil de acessar e gerenciar. Com os relatórios de inteligência fornecidos pelo ClubPetro (Analytics), foi possível otimizar a escala de frentistas de tal forma que foram resolvidos alguns gargalos que existiam.
No começo do projeto, foi elaborado um catálogo de prêmios bem simples com poucos prêmios personalizados, mas aproveitando itens que já estavam à disposição no posto, como produtos da loja de conveniência, produtos automotivos e até vale-combustível.
O treinamento presencial do ClubPetro preparou os frentistas da melhor maneira a mostrarem aos clientes as vantagens do Programa de Fidelidade do Posto Líder e isso foi peça chave no rápido aumento do número de cadastros realizados nesses primeiros meses. Ou seja, quanto mais clientes fidelizados, maior o impacto no aumento do índice de fidelidade.
Foram criadas metas para cada frentista do posto, acompanhadas em tempo real pelo Gestão de Metas, um painel de controle de vendas na pista. Isso motivou a equipe do Posto com metas pré-estabelecidas e cada frentista foi recompensado de acordo com o seu desempenho individual na pista. Fazer os frentistas entenderem que eles são vendedores foi fundamental. A maioria ainda acha que é apenas um frentista e mudar essa percepção é um desafio que foi superado com muita conversa e treinamento.
“O ClubPetro, como ferramenta de aumento de vendas e gestão de cliente é fantástica. Mas o revendedor que pretende aderir ao sistema, precisa ter em mente que o aumento de vendas é consequência de um posto bem administrado, com funcionários motivados e com metas estratégicas bem definidas.”
— Leandro Motteran, Proprietário do Posto Líder.
Resultados
Nos primeiros 60 dias de operação do ClubPetro no Posto Líder, as vendas aumentaram cerca de 37%, e, como os preços não caíram, houve um igual crescimento na margem operacional do posto. Boa parte desse retorno foi diretamente para o lucro, pois o quadro de funcionários do Posto Líder aumentou em somente 13% para se ajustar à nova demanda e a produtividade de cada frentista aumentou.
Foram cadastrados e identificados mais de 5000 clientes e criado um canal direto de relacionamento e comunicação com cada um deles. Agora é possível recuperar cada cliente perdido, por meio de uma análise automatizada dos dados, enviar ofertas personalizadas diretamente para o celular de cada cliente e saber imediatamente se este cliente voltou ao posto após receber a mensagem.
Isso tudo dentro de um cenário de guerra de preços entre os concorrentes, o qual o Posto Líder fez questão de não participar. O Leandro entendeu que um ótimo relacionamento e vantagens aos clientes são os melhores caminhos, ou seja, cliente que vem por preço vai embora por preço.
Conclusão
O trabalho feito pelo Posto Líder foi e continua sendo um dos maiores cases de sucesso do ClubPetro. Após os 60 dias iniciais, as vendas continuaram a crescer progressivamente, e, após 6 meses de projeto, todas as metas mais ousadas foram superadas.
O Leandro e sua equipe são extremamente focados no que deve ser feito para alcançar o sucesso e a solução do ClubPetro se encaixou como uma luva para fornecer-lhes instrumentos necessários para o crescimento dos resultados. Agora, o caminho natural é conquistar outros mercados, com a ampliação de sua rede e exploração de outros segmentos, como loja de conveniência e troca de óleo.
Com os dados de cada cliente e um verdadeiro trabalho de atendimento e reconhecimento, é possível oferecer produtos mais adequados e aumentar a satisfação e as compras.
Conheça um pouco mais sobre o Posto Líder:
Site: postolider.com.br
Instagram: @postolider
Facebook: facebook.com/postolider
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