Quando a Rede Senna decidiu entrar para o setor de combustíveis, lá em 2008, o cenário era completamente novo para os irmãos Matheus e Lucas Scholz. Eles não vinham do ramo, mas encararam a oportunidade com visão de crescimento e, principalmente, disposição para aprender. Com dois postos em operação em Guarulhos/São Paulo e foco constante na evolução, entenderam que o próximo passo era conhecer profundamente o comportamento do cliente e profissionalizar a gestão da equipe na pista.
Foi assim que, há cerca de 4 anos, a Rede Senna se uniu ao ClubPetro. A parceria começou com um objetivo claro: digitalizar o relacionamento com os clientes e transformar dados em decisões estratégicas. E a principal alavanca dessa mudança foi o Gestão de Metas integrado à operação.
O desafio: pouca informação, baixa fidelização
O principal obstáculo era a falta de dados. A Rede não conseguia acompanhar com clareza quantas vezes os clientes voltavam, de onde vinham, o perfil dos motoristas que abasteciam com frequência e nem quais produtos consumiam.
Essa ausência de informações limitava não só as ações de marketing, como também o desenvolvimento do time de pista. Sem metas bem definidas e acompanhamento em tempo real, era difícil engajar os frentistas e alinhar os objetivos do posto com o desempenho de cada um.
“O ClubPetro trouxe uma visão 360° no nosso negócio, e a gente consegue entender o comportamento e como se comunicar com nosso público para oferecer um diferencial”, relembra Matheus, que comanda a operação ao lado do irmão
A virada: metas individuais, painéis de acompanhamento e comissões claras
Com o Gestão de Metas, a Rede Senna começou a usar o painel de metas de forma estratégica. Cada frentista passou a ter metas individuais e também da Rede como um time, baseadas em seu turno e histórico, e os gerentes acompanharam os resultados com base em dados e reuniões semanais. A meta não era apenas vender mais — era vender com inteligência, engajamento e propósito.
“A ideia foi a gente trazer essa consciência para os gerentes da importância do programa para passarem adiante para o time de pista e eles também trabalharem em prol desse objetivo”, reforça Matheus.
Entre os principais indicadores acompanhados, estão:
- Quantidade de novos cadastros
- Mix de combustíveis vendidos
- Total de abastecimentos realizados
- Índice de NPS e satisfação dos clientes
- índice de Fidelidade
Em apenas três meses, Lucas e Matheus conseguiram implementar a nova rotina na pista e a equipe inteira já operava com metas claras, usando o painel da plataforma.
Para motivar a equipe, a rede estruturou um modelo de incentivo financeiro por performance, e quando atingem as metas individuais e coletivas desbloqueiam prêmios e bonificações adicionais. Além disso, os gerentes também são comissionados conforme a evolução do índice de fidelização da unidade.
“Hoje todos trabalham com metas, do frentista ao gerente. Isso trouxe clareza e propósito para o dia a dia na pista”, explica Lucas.
CRM e fidelização: cliente no centro da estratégia
Junto com o Gestão de Metas, a Rede vincula os dados de comportamento de seus clientes com a plataforma de campanhas para se comunicar com sua base de forma mais precisa e eficaz. Através de ações segmentadas e personalizadas, mensagens para novos cadastrados, promoções para aniversariantes e reativação de clientes inativos, os postos alcançaram um aumento significativo de recorrência, resultando em um ticket médio fidelizado quase 2x maior em relação ao cliente comum e a volta dos clientes ao posto de 3 a 4 vezes por mês.
Com essa estratégia, hoje a Rede Senna tem 60% da base de clientes fidelizada – e a meta é superar os 70% em breve.
Mais que números, a fidelização se tornou um diferencial estratégico, com impacto direto na receita e na previsibilidade da operação, refletindo numa cultura que valoriza a clareza, o acompanhamento e o reconhecimento do esforço da equipe. “O segredo é mostrar que o esforço vale a pena. E isso começa com dados, metas realistas e proximidade com o time”, completa Matheus.
Cultura de performance: o papel do time na pista
Além das metas e comissões, os irmãos investem constantemente na comunicação com os frentistas e líderes. Os gerentes realizam reuniões semanais para revisar trimestralmente os resultados para replanejar as metas, sempre com base no histórico de performance.
Segundo Matheus, o processo de mudança não foi fácil. “Toda mudança gera resistência, ainda mais quando envolve tecnologia. Mas, com persistência, treinamento e clareza nos benefícios, a equipe comprou a ideia. Hoje, todos entendem que cliente fidelizado é bom para o posto e para eles também.”
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