Avaliar o potencial de vendas de um posto é um passo estratégico indispensável, seja para planejar um novo empreendimento ou otimizar um negócio já em operação. Compreender esse potencial permite tomar decisões assertivas que impactam diretamente a lucratividade e garantem um retorno sobre o investimento mais eficiente.
Pensando nisso, o ClubPetro convidou o especialista Vinícius Antunes Costa, que atua há mais de 40 anos no setor, para compartilhar insights sobre o tema. Ele já elaborou inúmeros estudos de potencial de mercado para empresas como postos, redes de postos, TRR, distribuidoras, bases e muito mais. Neste artigo, ele também disponibiliza um e-book com mais detalhes.
Avaliação do Potencial: Do Planejamento à Estratégia
Dimensionar o tamanho do mercado potencial ajuda a responder perguntas fundamentais, como:
- Vale a pena abrir mais um posto nessa localização?
- Qual deve ser o tamanho ideal, layout e equipamentos do novo empreendimento?
- Para postos existentes, é hora de investir em novas bombas, alterar o layout ou até comprar terrenos vizinhos para expansão?
Sem essa análise, decisões como adotar políticas agressivas de preço ou realizar promoções podem não gerar os resultados esperados, caso o posto já tenha atingido o limite do mercado potencial.
A Demanda Inelástica do Combustível
É importante lembrar que combustíveis possuem uma demanda inelástica. Os consumidores não abastecem mais do que precisam para aproveitar uma promoção e não deixam de abastecer quando necessário. Assim, o consumo é menos sensível a flutuações de preço, sendo impactado principalmente por fatores como a densidade de veículos na região, fluxo local e perfil de renda.
Por outro lado, itens de demanda elástica, como produtos de conveniência, podem variar de consumo conforme alterações no preço e na renda disponível. Investir na diversificação de serviços — como lojas de conveniência e promoções integradas — pode ampliar as receitas e melhorar a lucratividade.
Precificação: Maximize Resultados e Vença a Competição
Definir o preço ideal em relação à concorrência é um dos passos mais importantes para maximizar resultados. Além disso, realizar estudos de potencial para produtos de conveniência ajuda a identificar oportunidades e ajustar estratégias. Caso queira saber mais sobre precificação otimizada ou estudo do potencial de lojas de conveniência, entre em contato conosco aqui.
Como Calcular o Potencial do Mercado
Existem modelos consagrados que utilizam regressões não lineares múltiplas para mensurar o volume de vendas esperado. Esses estudos consideram variáveis como:
- Fluxo de tráfego em frente ao ponto;
- Proporção de veículos leves e pesados;
- Taxa de captação;
- Tipo de via e posição do terreno.
A análise também engloba dados demográficos, taxa de crescimento populacional, PIB per capita, densidade de veículos e número de concorrentes na região. Tudo isso contribui para determinar se o mercado está saturado ou se há espaço para crescimento.
Um Modelo Completo: Hábitos de Consumo
Em estudos mais avançados, é útil incluir os hábitos de consumo dos motoristas da região:
- Eles abastecem em postos específicos?
- Quais fatores influenciam sua escolha (preço, atendimento, conveniência)?
Essas informações ajudam a evitar decisões baseadas apenas em intuição, maximizando a precisão do planejamento. Por exemplo, uma variação de R$0,10 no preço do litro em um posto que vende 500 mil litros por mês pode significar uma diferença de R$50 mil no faturamento mensal.
O ClubPetro realizou uma pesquisa com mais 3000 motoristas espalhados pelo Brasil e coletou tudo sobre os Hábitos de Consumo dos Motoristas em 2024, baixe o material completo aqui.
Vale a pena Investir em um Estudo de Potencial?
Considerando que abrir e operar um posto de combustíveis exige investimentos altos, o estudo de potencial é essencial para:
- Estimar o Retorno Sobre o Investimento (ROI);
- Avaliar a viabilidade de novos empreendimentos;
- Planejar mudanças estruturais em postos existentes ou até sua desativação.
Além disso, o estudo traz clareza para empreendedores, ajudando a identificar se os desafios vêm de erros operacionais ou de limitações do mercado local.
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