Loja de conveniência e mercado de proximidade

Quem trabalha na revenda de combustíveis, sabe que a localização do posto é importante para o sucesso do negócio. Quando se fala de proximidade, podemos destacar dois aspectos principais: geográfico e relacionamento. É evidente que a pandemia acelerou processos e negócios que já estavam em desenvolvimento. Por isso, o varejo de proximidade já é uma realidade e a cada dia cresce mais.

O aspecto geográfico do posto ajuda o consumidor a evitar ir a lojas enormes e enfrentar grandes filas para adquirir uma pequena quantidade de produtos, traz a possibilidade de parar seu carro em um estacionamento rápido e fácil e também o acesso a produtos prontos ou semiprontos. Neste caso, a proximidade da área de consumo é fator relevante no processo decisório.

Já o aspecto relacionamento, parece ser bem conhecido e difundido, mas é pouco explorado pelo pequeno e médio varejo. Conhecer o cliente e estar conectado com ele pelas redes sociais é indispensável. Seja por cartões ou clubes de fidelidade, é preciso ter um canal de comunicação em que se consiga obter respostas, sentimentos, compartilhamentos e, assim, ter “proximidade” do seu cliente.

Achar que ter um cartão, aplicativo próprio, uma inteligência artificial ou mecanismos de fidelidade é difícil e caro para pequenos empreendimentos, significa não ter a mínima noção do que está acontecendo hoje no mundo ao seu redor.

Por que a revenda não gosta de loja de conveniência?

A revenda de combustíveis parece parada no tempo e eu já disse isso no texto anterior. Entre os motivos que mais repercutem entre os revendedores estão (1) a trabalheira para tomar conta de uma “lojinha”; (2) falta paciência para a quantidade enorme de itens para organizar e controlar; a terceira e mais espantosa: (3) “não dá dinheiro!”. Se tem uma coisa que, independente da evolução que tenhamos nos próximos 30 anos, nunca vai acabar, é a necessidade do ser humano se alimentar.

De todos os motivos destacados, o aspecto mais relevante é a falta de entendimento do que significa varejo e de como este segmento deve ser tratado. Segundo Giselle Valdevez, uma das maiores especialistas do Brasil quando se trata de conveniência:

Obter lucro no varejo trata-se de uma guerra, mas uma guerra bem diferente do que ficar disputando quem vende mais barato. O consumidor compra numa loja por enxergar valor. Ele quer produtos bons, diferenciados e é isso que traz lucro para uma empresa do varejo. Para se obter lucro vendendo barato, tem que sair do varejo.

Enquanto os revendedores de postos de combustíveis, com pontos de vendas consolidados, simplesmente esnobam esse novo mercado de proximidade, todos os dias, novas empresas e gigantes do mercado estão investindo e apostando nisso. Como disse Jorge Faiçal, CEO do Grupo Pão de Açúcar:

Se uma rede de supermercados mundial tem preocupação com margem, diversificação e proximidade, por que a revenda não está arrancando os cabelos procurando novas formas de diversificar? O que falta para o revendedor entender o grande trunfo que tem nas mãos? Por que não se especializar e investir em segmentação, produtos premium e proximidade, já que tem um ponto de venda consolidado, com dezenas de milhares de consumidores passando todos os dias na sua porta?

O consumidor está mudando sua forma de comprar

A expressão ominichanel, que significa: multicanais, já foi abordado em artigos anteriores. As empresas do varejo tentam, o tempo todo, se conectar com seus clientes através de diversos canais, como telefone, whatsapp, redes sociais etc. Num período pós-pandemia, serviços como delivery, take away, cursos e aulas on-line, tendem a se fortalecer, mesmo depois de uma queda provocada pela abertura.

Hoje, nos shopping centers, estão discutindo como atrair o público de volta e um dos pontos mais referenciados é prestar serviços e proporcionar lazer. As vendas de produtos não são mais o grande propósito. O consumidor tem diversos shoppings na palma de sua mão e, para comprar, nem precisa sair de casa.

Um dado relevante mostra que, no estado de São Paulo, até 2030, a quantidade de pessoas que deixarão de usar automóveis atingirá o percentual de 28%. Menos motoristas, menos carros, menos vendas. Simples assim.  Diversificar é sinônimo de sobreviver. Giselle Valdevez ainda disse que as lojas de conveniência proporcionam momentos de lazer e descontração. Isso reflete diretamente num ambiente favorável ao consumo. Geralmente o consumo feito sob estresse é obrigatório.

A loja de conveniência é um grande player no mercado de proximidade

Levar soluções ao consumidor é a chave mestra de qualquer negócio. O consumidor tem pressa e as lojas de conveniência têm todos os aspectos relevantes para proporcionar essa liberdade ao cliente. Perto de casa, do trabalho, na rota do dia a dia, no posto de abastecer gasolina, estacionamento na frente, sem grandes filas, produtos para consumo imediato, pão quentinho, cerveja gelada, produtos diferenciados etc. São inúmeras as facilidades e oportunidades.

Importante ressaltar que o varejo exige uma atenção muito mais diferenciada que a pista de combustíveis. Sistemas de alto nível, controle de inventário, marketing de vendas, exposição, parceria com mais de um fornecedor, limpeza, validades, trocas, entre tantos outros desafios. Fique atento! Se você não sabe, contrate quem sabe! Não economize no investimento!

Existe uma grande diferença entre economizar e não desperdiçar. Investimento em treinamento pode ser os dois. Se não tiver um norte, uma meta, um padrão a ser atingido, gastar dinheiro com treinamentos pode ser desperdício. No mercado, existem fornecedores com conhecimento de causa, estudos e pesquisas, assim como especialistas tarimbados e conceituados. Não existe desculpa para não implementar um projeto inovador e diferenciado.

Como diz o ditado popular: “Faça poeira ou seja coberto por ela”.

Roberto James
Especialista em Comportamento do Consumidor
Visite o Canal do ErreJota no YouTube