Quando se fala em economia ou rentabilidade, o foco é sempre o faturamento. Mas pouco se aborda sobre margem e compra em loja de conveniência. Uma das razões é que margem está muito relacionada ao custo fixo do negócio e ao atendimento oferecido e a compra porque poucos realmente têm uma estratégia definida para este processo.
Falando um pouquinho sobre margem, uma dica é evitar percentuais fixos por categoria, precisamos ser lógicos em relação à compra e à concorrência, outro ponto é respeitar limites máximos (para não prejudicar o giro) e mínimos (para evitar perder lucros sobre produtos que vendem naturalmente).
Tratando superficialmente o assunto loja de conveniência, muitos concentram seus esforços no estoque, na arrumação da loja e no treinamento da equipe, mas esquecem da compra. Comprar se não for o principal fator de sucesso da venda, está entre os mais importantes e, nessa arte da negociação, cada empresário escolhe a estratégia que melhor atende o seu negócio: volume ou mix em baixas quantidades.
Quem opta pela compra volumosa consegue melhores preços e consequentemente reflete no giro, pelos preços atrativos. Já quem opta por ter estoque enxuto, compra em pequenas quantidades, perde no diferencial de preço, mas consegue ter maior controle dos inventários.
A escolha do estilo de compra depende do perfil do cliente final, do conhecimento de giro da loja e da maturidade do do gestor.
A maioria das lojas de conveniência trabalha com a estratégia mista, comprando volume de alguns produtos e mix de outros. O que faz muito sentido, já que 80% das vendas são de 20% dos produtos do mix.
Eu gostaria de propor um desafio aos leitores:
1. Descobrir quais são os produtos que possuem influência em 80% da sua venda.
2. Fazer uma pesquisa de preços destes produtos na concorrência;
3. Acompanhar as compras destes produtos durante a semana;
4. Reavaliar a sua rentabilidade.
Se dedicássemos o mesmo cuidado aos produtos da loja que dedicamos aos da pista, certamente identificaríamos oportunidades de mix (variedade), para atendermos melhor nossos clientes de conveniência e melhorarmos a rentabilidade do negócio.
“Boas compras”!
Por Pricila Cantú
