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Postos do Interior: distribuidoras, perfil de clientes e de revendedores

Artigo escrito por Ricardo Pires
Por Ricardo Pires
Criado em 03/08/2020, atualizado em 03/08/2020

Converso diariamente com revendedores de todos os cantos do Brasil, entendo realidades distintas e tento ajudá-los, sendo clientes ou não do ClubPetro. E há, entre os Postos do interior, algumas particularidades interessantes!

No Brasil temos 5570 cidades, sendo 4915 com população inferior a 50.000 habitantes. É incrível isso! Quase 90% de nossas cidades são consideradas pequenas e nelas vivem 32% de nossa população, são 65 milhões de brasileiros.

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Este mercado interiorano normalmente convive com menos oportunidades que os grandes centros, mas vem sendo uma boa alternativa ao revendedor de combustível. Além de uma qualidade de vida melhor, consegue trabalhar sem ser pressionado em ostentar a marca de alguma distribuidora. Ele não precisa “vender” o almoço para pagar a “janta” como os revendedores das capitais, que infelizmente acabam muito pressionados pela “parceira”.

A presença do dono, aliado muitas vezes ao sobrenome da família, gera muito mais credibilidade que uma marca estampada na testeira do posto, e os números mostram isso: no Brasil temos atualmente 18.419 postos nesse perfil de cidade abaixo dos 50.000 habitantes, isso corresponde a 45% do total de postos de nosso país. 

Esse é um nicho de mercado dominado pelos postos de “bandeira brancas”, que podemos chamar também de “bandeiras próprias” e representam 55% do total, mais precisamente 10.156 postos.  Em segundo lugar vem os postos de bandeiras regionais com 13,5% do mercado e em seguida a Petrobras com 12,5%. A Ipiranga representa 10% desse mercado, já a “elitizada” Raízen com somente 6% e ainda temos a Ale com 3%. 

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No interior quem manda é o dono do posto, ele sabe as dificuldades que enfrenta com volumes menores e opta por ser dono do próprio nariz, vimos que entre “bandeiras próprias” e bandeiras regionais, que normalmente são mais flexíveis, representam 68,5% do total de postos desse nicho. 

Em cidades desse “porte”, os clientes são mais fiéis ao posto e a presença do revendedor, na pista, é fundamental. Em média, cada cliente retorna 4,5 vezes ao mês no posto, isto mesmo, mais de uma vez por semana. Mas por que isso?

O ticket médio é menor que nas grandes cidades sim, mas um plano de incentivos, aliado à credibilidade do posto, gera um casamento perfeito, ao invés de um Programa da distribuidora X, que tem uma opção de resgate de ingresso de cinema na capital, distante 300km…onde o cliente nunca vai resgatar.

Sendo fidelizado pelo Posto, e não pela bandeira, o cliente enxerga benefícios in loco, seja uma lavagem do carro, um sorvete para o seu filho ou até mesmo um corte de cabelo para a esposa, em uma salão de beleza parceiro do posto.

Nas pequenas cidades, os valores são outros e as distribuidoras nunca entenderão.


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Posto de combustíveis