É comum que revendedores se façam perguntas relacionadas ao dia a dia do Posto. Entre elas, saber quanto vale seu Posto de Combustíveis e como aumentar este valor, geralmente são comuns a todos, por se tratar de uma questão primordial da gestão financeira, que é “o objetivo de uma empresa, quando analisado pela ótica financeira, é maximizar a riqueza dos sócios/acionistas” (Assaf Neto,2020).
Antes de responder quanto vale seu Posto, é importante saber o porquê conhecer este valor. Neste sentido, pode-se calculá-lo para venda do negócio, análise da viabilidade econômica, dissolução societária, planejamento, dentre outros.
Destacamos que a forma mais utilizada para analisar o valor de um negócio leva em consideração sua capacidade de gerar resultado no futuro. Como resultado futuro, utiliza-se a capacidade da empresa em gerar Fluxo de Caixa.
Fluxo de Caixa Descontado
Por meio da metodologia “Fluxo de Caixa Descontado”, os Fluxos de Caixa que a empresa produzirá no futuro são descontados, utilizando-se como taxa para desconto, o Custo de Capital da empresa, que também pode ser entendido como sendo o Custo de Oportunidade. O somatório do Valor Presente destes Fluxos de Caixa Futuros, será o valor da empresa.
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O Custo do Capital da empresa, que é calculado a partir do cálculo do Custo Médio Ponderado de Capital. Para o cálculo do Custo Médio Ponderado de Capital é necessário conhecer a estrutura de capital da empresa, os custos de capital próprio e os custos de capital de terceiros. Este tema será abordado com mais detalhes em outra oportunidade.
Portanto, para que se possa projetar quais são os Fluxos de Caixa Futuros que a empresa proporcionará, é necessário um amplo conhecimento do segmento de atuação e suas “expectativas futuras”, como estará o mercado nos próximos anos, bem como um amplo conhecimento da sua empresa.
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Para se conhecer a empresa, é necessário analisar seu passado, por meio de Indicadores de Gestão e também o futuro, por meio de um planejamento estratégico para projetar as expectativas para médio e longo prazos, assim como o planejamento orçamentário, que busca medir o desempenho da empresa pelo próximo ano.
Já para responder à segunda questão apresentada no início deste texto (“o que pode ser feito para aumentar este valor?”), cabe destacar que o gestor, ao tomar suas decisões no dia a dia, precisa estar atento à perspectiva de GERAÇÃO DE VALOR , ou seja, o resultado do negócio (vendas-custos-despesas) que deve ser superior ao custo do capital investido na empresa.
Gerenciar com o objetivo de GERAR VALOR é diferente de gerenciar pela perspectiva de maximizar os LUCROS. Ao maximizar os lucros, o gestor pode estar analisando a empresa no curto prazo, ou seja, ele pode deixar de investir em projetos ou ações que não trarão benefícios no curto prazo, mas que serão importantes na geração de benefícios futuros, quando analisados pela perspectiva de médio ou longo prazos.
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Sendo assim, um primeiro ponto que os gestores precisam se atentar para aumentar a geração de valor da empresa é ter na “palma da mão” os números da organização. Precisam conhecer, com detalhes, a natureza, o volume e a evolução dos gastos, das receitas e, por consequência, dos resultados que a empresa está proporcionando, além de dimensionar a necessidade de capital de giro e de investimentos.
Somente com este detalhamento é possível que a empresa consiga reduzir os gastos, ou torná-los mais eficientes. É importante que os gestores saibam que “somente medindo é possível gerenciar”.
Um segundo ponto importante para a geração de valor é a elaboração e acompanhamento de um planejamento, tanto estratégico, quanto orçamentário. Somente tentando colocar no papel os resultados futuros do negócio, é possível intervir no sentido de ajustar este resultado. Caso contrário, o gestor estará “dirigindo sem destino pré-definido”.
Com a elaboração do planejamento, os revendedores poderão buscar formas para aumentar as vendas, caso seja identificada esta uma questão relevante a ser almejada.
Para isso, no caso específico dos revendedores de combustíveis, há algumas alternativas, como por exemplo, a melhoria contínua do atendimento da equipe de Vendedores Frentistas. .
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Outra alternativa interessante é conhecer os clientes e criar um relacionamento mais próximo. Para isso, o ClubPetro trabalha com uma ferramenta interessante, que é o Programa de Fidelidade. Por meio deste programa, o revendedor consegue conhecer o consumo e a frequência dos clientes, além de se comunicar com os clientes quando realizar campanhas de vendas, quando identificar que um ou outro está inativo, e analisar outras informações em tempo real.
Resumindo, para que os revendedores possam direcionar as empresas à GERAÇÃO DE VALOR, eles precisam conhecer o passado da empresa, planejar o futuro e medir a evolução que esteja em curso, adequando-a, quando necessário.
