Há poucos dias acompanhei com interesse uma excelente discussão entre revendedores em um grupo de um aplicativo de mensagens. Importantes aspectos práticos foram abordados e discutidos entre eles, como:
- A existência de um público consumidor que fica uma hora na fila por um preço menor.
- Consumidores que procuram um posto que oferece um garçon na pista.
- Outro grupo de consumidores que não distinguem produto de qualidade de produto adulterado na busca por um preço menor.
- E aqueles que contribuem com o fato de que parte da revenda e distribuidoras ainda sonega impostos.
Temos que partir de um pressuposto indiscutível: a qualidade não está na bandeira do posto, o produto comum é o mesmo em qualquer posto brasileiro e além de possuir as mesmas características, também são da origem das mesmas torneiras e muitas vezes de bases compartilhadas pelas distribuidoras. Adulteração e sonegação estão ligadas ao caráter dos revendedores e a prática é crime! A sociedade está se mobilizando contra estes criminosos em todos os setores e a cada dia o compliance concorrencial e empresarial faz parte da missão e visão das empresas.
Voltando ao início da discussão que abordei, os produtos para venda são gasolina, diesel e etanol. Produtos que mundialmente são vistos (pelo prisma do sucesso empresarial e da satisfação do consumidor), como produtos escaláveis.
Economia de Escala
Por Economia de Escala, entende-se a possibilidade de reduzir o custo médio de um determinado produto pela diluição dos custos fixos em um número maior de unidades produzidas. Esta redução do custo médio está associada por exemplo, a comprar melhor e mais barato adquirindo muita gasolina, ou muito diesel ou muito etanol, ou ainda, muito todos os produtos. Também pode estar ligada à redução de custos de transporte, pois ao transportar e ou contratar maior volume o empresário consegue negociar uma redução no frete ou obter um ganho de escala no transporte. Muitos às vezes os revendedores não entendem o ganho de escala na atividade de serviços. Li há pouco tempo uma matéria que fazia uma excelente analogia : “imagine que em um dia, dê para se cortar o cabelo de 20 pessoas. Ao cortar somente o cabelo de 10 pessoas o custo do profissional é o dobro proporcionalmente de se cortar 20”. E continuava assim: “Agora imagine que com uma técnica nova para secar o cabelo o mesmo profissional consiga dar conta do cabelo de 30 pessoas”. O custo do profissional ficará diluído em mais serviços entregues ao consumidor. Essa é o tipo de razão de se pensar em Economia de Escala! Ganho de Escala é essencial para a empresa continuar a crescer e deve ser buscado a todo o momento. Uso sempre um exemplo clássico do ganho de escala em postos de rodovias. Viajei de Curitiba a Belo Horizonte pela Regis e Fernão Dias e contei 23 “cemitérios de antigos postos de abastecimento”. O mato crescendo, as instalações abandonadas, a antiga cobertura já não abriga mais nem bombas e nem filtros e em muitos ainda se podem ver alguns vestígios de importantes marcas distribuidoras. Mas o que substituiu estes postos? A resposta é ESCALA! Grandes e mega empreendimentos de postos em rodovia. A mudança vem em números: no passado um posto de rodovia que possuísse uma galonagem de 400 ou 500 m³ era classificado como um grande e excelente negócio de rodovia. Hoje os números atingem facilmente mais de 2 e chegam a até 8 milhões de litros e as estruturas contam com estacionamentos seguros, banheiros ultra modernos e extremamente limpos, contando com “apartamentos para banho” (chuveiro , instalações sanitárias e espaço para troca de roupas individual e separados entre si), como no caso do Posto Dangelis de Montes Claros, que conta também com jogos e recreação, saunas, acesso ilimitado à internet de alta velocidade, restaurantes, hotéis, lanchonetes. Esta também é um oportunidade de escalar: aumentar exponencialmente as vendas sem elevar os custos proporcionalmente e oferecendo ao consumidor preços muito atraentes. Ao adotar essa estratégia de escala é comum ver uma grande transformação na empresa, pois em pouco tempo o papel do proprietário de executor de certas tarefas mudará para cuidar e gerir pessoas, planejar e controlar a gestão. Voltando à discussão inicial dos revendedores sobre os clientes que ficam na fila ou que pedem o chopp sem colarinho, ou que querem cada dia mais, devemos fazer uma analogia conosco, com nossos familiares e amigos como clientes durante o dia e em diversas ocasiões. O que procuramos em um produto? E se é então um produto como gasolina e diesel, classificados como de primeira necessidade em diversas etapas da produção e da economia? Acredito que não restará nenhuma dúvida nem mesmo na mais superficial pesquisa que “nós consumidores”: queremos e daremos preferência ao “CONJUNTO” menor preço, melhor qualidade, melhor atendimento, melhor local, maiores e mais criativos “mimos”. E o consumidor a cada dia está mais preparado e armado nas redes sociais para ser o mais exigente e preparado propagandista, entusiasmado com a experiência de consumo no seu ponto ou o mais frio e rápido coveiro para ajudar a aumentar os “cemitérios” de postos. E acreditem: um destes fatores enumerados não substitui o outro e tão pouco um permite que o outro não exista ou seja distorcido. Interessante que alguns revendedores aprofundam na discussão e chegam até a culpar o consumidor e em alguns casos não sabem responder o seguinte:
- Você conhece seu cliente? Sabe onde ele mora? Quantos carro possui em casa?
- Quantas vezes ele abastece em seu posto por mês? E quais horários?
- Ele prefere algum frentista em especial?
- Você conhece o hábito de compra, excetuando combustível, do seu cliente?
- Você o lembra na pista que o produto adquirido na sua loja, em uma passagem anterior, está em promoção hoje?
- Seus frentistas produzem de forma que você tenha ganho de escala?
Se você respondeu às perguntas acima pontualmente e positivamente, parabéns! Você possui um moderno programa de fidelização e usa as informações produzidas pelo mesmo Analytics. E o mais importante, seu programa te permite ter amplo acesso a todas estas informações e você é o proprietário, para a montagem do seu BI. Não custa salientar novamente que se você estiver fazendo e acreditando nas mesma formas de: planejar, executar, motivar e controlar seu negócio como fazia há dois anos, lamento dizer, mas você está caminhando para ser mais um número de uma triste estatística na revenda brasileira. Finalmente fica uma importante lembrança “A cada dia que acorda você tem a chance de começar a fazer tudo melhor e diferente”, ou ainda como dizia MacDonalds “ Tudo que merece ser feito, merece ser bem feito”. Wladimir Eustáquio é Diretor da Suporte Postos Consultoria e Assessoria Empresarial. Contato: wladimir@suportepostos. com.br *O texto é de responsabilidade do autor
