A revenda de combustíveis está cada vez mais complexa e competitiva. E para tomar a decisão certa é importante conhecer e acompanhar os mais importantes indicadores de desempenho para Postos de Combustível.
Os indicadores de desempenho são métricas, informações que contribuem para que a empresa avalie seus resultados internos e externos. Esses indicadores estão geralmente conectados à gestão de clientes, funcionários, resultados de vendas e marketing.
Quando uma empresa possui essas referências em mãos, é possível saber se os investimentos estão gerando o retorno desejado e, caso não estejam, criar novos planos de ação, mais consistentes e eficazes.
O que são indicadores de desempenho?
Os indicadores de desempenho, ou KPIs, do inglês Key Performance Indicators, são métricas que permitem avaliar o quanto uma empresa está sendo bem-sucedida em atingir os seus objetivos.
No geral, é possível ter métricas de performance mais amplas, voltadas para o desempenho do negócio como um todo, ou KPIs mais específicas, que avaliam o trabalho de cada indivíduo da empresa ou os processos em determinados setores.
Para utilizar indicadores de desempenho, o primeiro passo é entender quais são os seus objetivos organizacionais, qual o plano para atingi-los e quem são os responsáveis por cada meta. À medida que a sua estratégia avança e a empresa desenvolve uma melhor compreensão de como atingir seus objetivos, os indicadores de performance servirão como uma bússola, apontando quais ações estão dando certo e quais precisam ser reformuladas.
Quais são os principais indicadores de desempenho para postos de combustível?
1. Net Promoter Score (NPS)
O NPS é um dos indicadores mais utilizados em todo o mundo. Tem como objetivo mensurar o nível de satisfação e fidelidade dos clientes.
Será que os clientes do seu posto estão felizes com o produto e atendimento que você oferece? Eles indicariam o seu negócio para um amigo ou familiar? Essas questões podem ser facilmente respondidas ao aplicar o cálculo do NPS.
Para encontrar o NPS do seu Posto de Combustíveis, uma única pergunta deve ser feita ao cliente:
“Em uma escala de zero a dez, o quanto indicaria nosso Posto para um amigo ou familiar?”
Com as respostas obtidas é possível classificar os clientes detratores (notas de 0 a 6), neutros (7 a 8) e promotores (avaliações de 9 a 10). O ideal é ter uma base forte de clientes promotores, que fale bem da empresa para as outras pessoas.
Depois, para encontrar o percentual de NPS, a seguinte fórmula deve ser aplicada:
NPS = % de promotores – % de detratores
Não há um percentual ideal de NPS, pois isso varia de acordo com cada empreendimento.
Para obter um nível eficiente de NPS, é importante criar vantagens para os consumidores e retê-los através de estratégias que o diferenciam de seus concorrentes.
2. Ticket médio
O ticket médio é um indicador de desempenho diretamente associado com a área de vendas. Com ele, é possível conhecer o valor médio das suas vendas, se está de acordo com o desejado pela empresa e praticado pelos outros postos da cidade.
O cálculo do ticket médio é bastante simples e você só precisa de duas informações: o faturamento de determinado período (seja mensal, trimestral etc.) e o número de vendas efetivadas nesse mesmo período (emissões de cupons fiscais). Veja:
Ticket médio = faturamento bruto período (x) / volume total de vendas
Imagine que no primeiro trimestre de 2020 você tenha o equivalente a R$ 500 mil em vendas de gasolina. No mesmo período, serão registradas seis mil vendas efetivadas. Nesse caso, o ticket médio do seu posto será de R$ 83,33.
3. Retorno sobre investimentos (ROI)
Se você costuma investir em treinamentos para seus funcionários, na aquisição de novos equipamentos para modernizar o posto ou em ações de marketing para atrair clientes, então o cálculo do ROI será muito útil.
Esse indicador permite saber quanto de retorno um determinado investimento gerou para a empresa. Com isso, poderá priorizar seus investimentos e entender o que é melhor para aumentar seu lucro e para o crescimento do seu negócio.
Veja como o cálculo do ROI é simples:
ROI = (retorno obtido – investimento feito) / investimento feito
Imagine que você adquiriu uma nova bomba de abastecimento no valor de R$ 20 mil. Depois, viu que as vendas cresceram em R$ 30 mil. Ao aplicar a fórmula já citada, terá um ROI de 0,5 vezes o valor investido (ou 50%, ao transformá-lo em porcentagem).
4. Custo de aquisição de clientes (CAC)
Para cada cliente adquirido, há um valor financeiro investido. Você sabe o quanto investe? Se não, esse é outro indicador ideal para o seu posto. Com o CAC, você pode monitorar melhor seus investimentos e avaliar os resultados alcançados.
Para definir o custo de aquisição de clientes, basta dividir o valor aplicado em campanhas de marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos em determinado período. Veja como a fórmula pode ser montada:
CAC = soma dos investimentos em marketing e vendas / número de clientes adquiridos
Para Kotler, guru do marketing, manter clientes custa entre 5 e 7 vezes mais barato do que adquirir novos. Por isso, na maioria dos casos, é mais interessante investir em ferramentas de fidelização e geração de vendas recorrentes.
5. Taxa de turnover
Além de todos os indicadores já citados, é interessante definir um indicador relacionado à gestão de pessoas. Isso porque, funcionários satisfeitos, produzem mais e melhor, otimizando seus resultados.
Para isso, um dos indicadores mais compartilhados é a taxa de turnover. Esse método busca identificar o percentual de funcionários que deixam a empresa em determinado período.
Quando o turnover é elevado, a empresa perde dinheiro com rescisões trabalhistas, tempo com a aplicação de novos processos seletivos e tem sua imagem de marca empregadora prejudicada no mercado de trabalho. Veja como calcular o turnover:
Turnover = número total de desligamentos no período (x) / total de funcionários no mesmo período x (100)
O ideal é realizar o cálculo com informações de um ano de atividade. O resultado deve ficar em torno de 5%, mas isso pode variar de acordo com cada empresa. Se seu posto apresentar um valor acentuado de turnover, é necessário repensar as políticas de recursos humanos (RH).
Esses são os principais indicadores de desempenho que você pode utilizar em seu Posto de Combustíveis. Ao aplicá-los, terá informações relevantes para criar um bom plano de atuação no mercado, conquistar clientes, aumentar as vendas e os lucros.
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