Nesta série estamos vendo aspectos relacionados ao comportamento de consumo e que podem incrementar as vendas de sua loja de conveniência, tornando-a mais conveniente ao consumidor.
A gourmetização do café e sua influência no consumo
O café talvez seja o produto que mais se “gourmetizou” nos últimos tempos. A ascensão da classe média e a inserção das classes C, D e E no aumento de poder de compra, impulsionou demais o consumo desse produto que hoje passa pelos lábios de pelo menos 95% de todos os brasileiros.
O tal do cafezinho embala boas conversas, boas comidas, serve de entrada de reuniões, fim de refeições e lanches primorosos. Não se trata apenas de um produto barato, ao se comparar com um vinho ou até mesmo uma cerveja premium, mas trata-se de um produto chave que puxa o consumo de outros produtos, atrai clientes ao recinto e os fazem sentar para um bom bate papo.
Se as redes sociais tivessem como servir um cafezinho para seus internautas, eles teriam muito menos trabalho em segurar, reter e prender a atenção de seus clientes. Usar o café nesta tarefa é uma arte e deve ser muito bem trabalhada. As pessoas gostam de tomar um bom café e de todos os seus acompanhamentos. Hoje existe um movimento que está transformando apreciadores em verdadeiros especialistas na bebida, como aconteceu com o vinho e isso gera todo um mercado ao redor que transborda possibilidades para o ponto de venda.
Assim como a bebida gelada tem seus atributos impulsionadores a bebida quente também exerce um papel importante no mix de produtos, visto que além da rentabilidade normal que já é acima do mercado comum, também atrai e agrega outros produtos e o mais importante: gera percepção de valor na experiência do cliente. Esse processo não tem volta e cada dia mais fará parte do dia a dia das lojas de conveniência. Não é à toa existir uma imensidão de franquias de cafeterias, chocolatarias dentre outros. As lojas de varejo de chocolate entenderam isso e dificilmente você encontra uma que não tenha pelo menos duas mesas para servir café em meio a uma multidão de chocolates.
O conjunto atrativo do café e seus atributos
Sabendo que quase 100% dos brasileiros tomam café pelo menos uma vez ao dia, dá para entender a relevância de um produto que pode simplesmente trazer, manter e tornar a experiência do seu cliente muito positiva. Entender que ter uma máquina de café ou vender café de jeitos, estilos e grãos diferentes não é o segredo. Na verdade, não tem um segredo. Os consumidores de café atuais são mais interessados no processo inteiro do que apenas no ato de tomar o cafezinho.
O café depois do almoço, ao ser recebido em reuniões, ao iniciar uma atividade lúdica ou cognitiva tem uma função maior que alimentar. Ele serve como elo, uma conexão entre os participantes. Essa função social do bom bate papo depois do almoço e realçar as conversas regadas a um bom café é uma experiência muito positiva. E para isso é importante que o momento esteja apropriado.
Ao contrário das bebidas alcoólicas, o café proporciona um status diferente dos demais produtos por estar associado a negócios, aprendizado, estilo, alto padrão etc. O novo consumidor enxerga, no ato de tomar um café com os amigos, mais que uma bebida quente e sim um vetor de conexão e de agradabilidade durante as conversas.
Para que esses momentos sejam bem aproveitados, o espaço, a localização e até mesmo a decoração tem que ser atrativas para o momento. O contexto deve ser levado em conta. Não adianta fazer uma decoração clássica, bem conservadora numa loja de conveniência à beira da praia, por exemplo. Destoa com o público. Não adianta comprar máquinas caríssimas e ter um menu cheio de possibilidades quando não se tem um espaço decorado, uma narrativa de cores, objetos e um ambiente dedicado a essa experiência.
Aproveite as oportunidades e use a experiência dos fornecedores
Ninguém entende mais de café que os produtores, a indústria, os fornecedores, distribuidores e revendedores. Eles lidam com tudo relacionado ao café no dia a dia. Novamente, você pode afirmar: “mas eles só querem vender!”. Todos nós queremos vender. Quem encontrar a melhor forma de fazer isso vai vender mais, com mais qualidade e vai ganhar mais dinheiro.
Antes de qualquer decisão é necessário conhecer, entender o seu consumidor e verificar a potencialidade do local para atrair novos clientes. Esse processo exige pesquisar, observar, conversar e experimentar. Nada tem fórmula pronta. Uma das grandes vantagens das franquias é que eles já testaram muita coisa, já pesquisaram demais, conseguem adaptar modelos e usam da novidade como principal atratividade inicial. Depois para reter é por conta da sua equipe. Se você não quer tentar, experimentar, pesquisar, estudar a fundo e criar à sua maneira a franquia pode ser uma saída. Negociar o contrato, as taxas e o modelo de parceria exigem um capítulo à parte e pode ser tratado depois. O mais importante é entender a possibilidades e saber que não se trata apenas de achismo. É necessário estudo e planejamento.
Por que o café aumenta o ticket médio
O café é um produto que pode ser consumido sozinho e agrega outros à sua degustação. Existe uma variedade de momentos de se tomar um café, mas quem resiste à tentação de um pão de queijo quentinho, recheado ou não, ao lado do seu café? Durante anos a fio os revendedores tentaram fazer seus clientes entrarem na conveniência. Colocaram serviços bancários, banheiros, cigarros, até mesmo o pagamento do combustível. Hoje, o melhor jeito é convidar eles para tomarem um cafezinho.
Quantos postos de combustíveis colocam um café na pista? Deve ser retirado? Não! São públicos diferentes. Aquele apressado que parou para abastecer e vai degustar o café de pista não é o mesmo que quer sentar numa mesa, degustar um café especial ao ler as notícias no ou até mesmo a conversar com os amigos e discutir assuntos atuais. Este último deve ser o seu alvo. Você deve ir atrás dele.
Não espere que os consumidores enxerguem valor no seu espaço café. Jogue isso na cara deles o tempo todo. Use as redes sociais. Promova aqueles que postarem uma foto nesse momento. Faça toda interação possível e mostre que esse ambiente que você preparou está pronto para gerar momentos especiais, fotos de Instagram incríveis, além de proporcionar momentos altamente estilosos.
Esse cliente vai deixar receita no seu negócio. Vai agregar valor ao seu estabelecimento e vai divulgar de graça seus produtos e serviços. Quando alguém pede indicação de posto, geralmente pergunta: Você sabe onde tem promoção de gasolina? Quando alguém pede uma indicação de um café faz uma pergunta diferente: VOCÊ SABE ONDE POSSO TOMAR UM BOM CAFÉ? Pois é! Produtos premium e serviços diferenciados não tem tabela de preços.
Você pode até não gostar do café, mas a melhor gasolina para um bom trabalho é o café.
Roberto James
Especialista em comportamento do consumidor
CANAL DO ERREJOTA
