Ao aliar o dia a dia do Posto, com a rotina de uma empresa digital, tive alguns insights, que compartilho com vocês: no posto, nós revendedores trabalhamos com metas, sem de fato trilhar um caminho para que os frentistas as alcancem. Ficamos estressados, cobramos esforços e não medimos cada etapa para atingir os resultados. Querem atingir o objetivo fim sem estruturar os “meios” para isso. Pensando nisso e para melhorar a comunicação entre você e sua equipe de frentistas, trouxe como tema, a criação de um Funil de Vendas para Lubrificantes, para auxiliar a revenda, uma representação de todas as oportunidades abertas pelos frentistas. Os resultados das ofertas de produtos, abertura de capôs, conferência do nível de óleo e todo processo de vendas, se unem para criar este Funil.
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Dominar a gestão de um funil de vendas é uma das maneiras mais eficazes para aumentar a receita. Assim você consegue encontrar e melhorar as áreas de fraqueza e potencializar os resultados.
É comum o revendedor colocar metas de acordo com histórico, sugestão da distribuidora ou sua experiência. Convido-o a esquecer disso por um momento e abrir a sua mente. Vou ajudá-lo a estruturar uma Receita Previsível através da gestão de um Funil de Vendas.
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Vamos simular* a situação abaixo:
Mensalmente, o Posto A vende 150.000 litros, R$7.000,00 de produtos na pista e lubrificantes, faz 500 abastecimentos por dia e não oferece o serviço de troca de óleo. O revendedor colocou a meta de R$20.000,00 em produtos e lubrificantes. E quer que os frentistas vendam isso, mas como? O número fim não traduz os meios.
Usando um Funil de Vendas, vamos avaliar a possibilidade de chegar ao resultado satisfatório da meta estipulada:
- Temos uma receita previsível de R$7.000,00 (produtos e lubrificantes), que é historicamente uma venda certa.
- Para bater a meta, os frentistas têm o desafio de vender, no mínimo, mais R$13.000,00 nesses itens.
O Posto A ainda tem alguns desafios, como:
- Poucos funcionários, que não conseguem focar na venda de lubrificantes nos horários de pico. O gargalo na pista é de 12h às 14h e de 17h às 19h, que corresponde à 30% do total de abastecimentos, ou seja, estou desconsiderando 150 abastecimentos no cálculo, que poderiam converter também em venda de produtos e lubrificantes.
- O Gerente trabalha normalmente de 7h às 19h, e esses horários correspondem em média, 22% da quantidade de atendimentos. Estou desconsiderando outros 110 abastecimentos nos horários sem a supervisão do gerente, já que não tenho o acompanhamento necessário para atingir os resultados.
Após retirar 260 atendimentos, focaremos na venda de produtos e lubrificantes em 240 abastecimentos diários, já desconsiderando os horários de pico e sem a supervisão do gerente. Vamos analisar mensalmente, levando em consideração a média de 30 dias:
240 x 30 dias = 7.200 abastecimentos, ou 7.200 oportunidades de vendas.
* Os cálculos apresentados aqui são simulações dos Postos Pires, em Itabira/ MG. Simule também a taxa de conversão de cada etapa do seu funil de vendas e acompanhe os resultados.
Sei que é muita conta, mas os frentistas do Posto A têm a missão de vender outros R$13.000,00 em 7.200 abastecimentos, e cabe ao revendedor, não apenas definir a meta, como também auxiliar a equipe para um resultado satisfatório. E como fazer com que os frentistas consigam bater a meta?
