Ao voltar da capital para o interior em 2009, me deparei com alguns desafios. O posto sempre foi nosso ganha pão e passei a vida toda abastecendo carros, mas sabia pouco de lubrificantes e lava a jato. Era hora de entender como criar um novo negócio rentável dentro da estrutura já existente.
Aumentar a venda de produtos como lubrificantes é uma alavanca da gestão de posto de combustível voltada a resultado.
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A troca de óleo não era o foco de nosso posto, o espaço estava feio, sujo e a cada momento era um frentista que trocava o óleo, portanto, não tinha um responsável. Sobre o lava a jato já falei algumas boas práticas que utilizamos para controle.
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Eu queria trazer resultados para os postos e em poucos dias fiz um diagnóstico de nossa fracassada venda de lubrificantes.
Foram 10 problemas básicos que tínhamos que corrigir.
1 – Os frentistas não ofereciam lubrificantes e aditivos.
2 – Os frentistas não tinham conhecimento de lubrificantes, sabiam que tinham óleos para 5000 e 10000 km, mas sem entender o porquê disso.
3 – O espaço destinado para a troca de óleo era suja, sem cobertura, sem espaço para os clientes ficarem acomodados enquanto aguardavam o serviço.
4 – Faltavam ferramentas, o que exigia improvisos e isso poderia danificar o bujão do cárter.
5 – Pouca variedade de filtros: trabalhávamos somente com filtro de óleo.
6 – Trabalhávamos com baixa margem de lucro e pouco faturamento.
7- Não havia responsável pela troca de óleo, cada hora era um frentista.
8 – O horário de funcionamento dependia do movimento no posto, pois eram os frentistas quem faziam o serviço e não poderiam perder o foco principal, que é a pista.
9 – Constantemente o elevador apresentava defeitos por falta de lubrificação.
10 – A iluminação era precária já que a troca de óleo era realizada ao lado da pista de abastecimento, sem cobertura.
Foquei nos problemas identificados para trazer melhorias a curto prazo, já que subir as vendas de combustível era uma tarefa muito árdua, principalmente sem abaixar o preço (que conseguimos com muito sucesso após a implantação de um programa próprio de fidelidade para postos de combustíveis).
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Aplicamos melhorias para a troca de óleo, mas sem investirmos muito capital, já que precisava apresentar resultados para justificar tudo isso.
As principais mudanças foram:
1- Selecionamos um frentista que tinha perfil vendedor e que já tinha sido mecânico. Ele tinha as características necessárias e foi mais fácil treiná-lo como um técnico de lubrificantes. Tínhamos então um responsável e com isso um horário de funcionamento fixo.
2- Contratamos uma empresa especialista em lubrificantes e filtros. Abortamos a intuição e ou livros de conversões e utilização de filtros. Passamos a utilizar um software da Inforlube para auxiliar na escolha do produto e quantidade correta.
3- Treinamos os frentistas para ensiná-los as diferenças de cada lubrificante. Eles passaram a conhecer mais sobre o produto que vendem e isso lhes deu mais confiança na abordagem na pista.
4- Metas de abertura de capô do carro e de vendas de Lubrificantes: quem não abre o capô não vai identificar qual carro precisa trocar ou completar o óleo.
5- Descontos para clientes que tinham no para-brisa etiquetas de troca de óleo de outro estabelecimento.
6- Benefícios para frentistas que indicarem a troca de óleo através de um cartão de desconto. (Eles colocavam um código próprio e entregavam o cartão em todos os abastecimentos).
7- Comissão e metas para o técnico de lubrificantes.
8- Compras de ferramentas, estoque completo de filtros de óleo, ar e de combustível.
9- Reajustamos as margens a 100%, pois toda essa estrutura e treinamento tem que gerar um serviço rentável para desfocar o principal objetivo, que é a pista. Teríamos que ter margem também para o pagamento de comissões.
10- Cobrimos a troca de óleo com estrutura metálica e fizemos um espaço para o cliente aguardar o serviço com comodidade.
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Através destas melhorias, criamos um modelo rentável de troca de óleo, que ao passar dos anos nos fez investir cada vez mais, já que o retorno era muito lucrativo. Em 1 ano saímos de R$7.000,00 de faturamento para mais de R$20.000,00. Enquanto tínhamos margem de 60%, passamos a 100%, trazendo maior rentabilidade ao negócio.
Ficou a lição de que o treinamento é essencial para todos os frentistas e técnicos de lubrificação. Quando nossos funcionários conhecem o produto, eles têm confiança para oferecer e discutir a melhor aplicação com o cliente. O resultado disso aparece em curtíssimo prazo, principalmente após um bom plano de comissionamento.
Use um funil de vendas para estruturar as metas de lubrificantes
Definir uma meta de vendas de lubrificantes sem estruturar o caminho para batê-la é um erro comum. Um funil de vendas ajuda a transformar a meta em oportunidades concretas na pista.
A lógica é simples: nem todo abastecimento é uma oportunidade real de venda de lubrificante. Descontando os horários de pico (quando o frentista não tem tempo de abordar) e os períodos sem supervisão do gerente, você chega ao número de abastecimentos realmente “trabalháveis”.
Por exemplo: um posto com 500 abastecimentos por dia, ao descontar os picos e os turnos sem gerente, pode ficar com cerca de 240 abastecimentos produtivos por dia — aproximadamente 7.200 oportunidades por mês. É sobre essas oportunidades que a meta de lubrificantes deve ser distribuída e acompanhada, etapa por etapa: oferta → abertura do capô → conferência do nível de óleo → venda. Medir a conversão de cada etapa mostra onde o funil está perdendo vendas e onde agir.
