Uma frase que sempre está presente nas reuniões com minhas equipes é: “as inovações chegam para ficar”. E precisam beneficiar a todos, mas algumas apresentadas pelas distribuidoras e seus planos de marketing têm me preocupado, não estou vendo o revendedor como um dos beneficiados. Afinal, você é revendedor ou gerente de um posto da distribuidora?
Observo uma mudança de estratégia das distribuidoras quanto aos seus programas, há um nítido foco nos aplicativos que oferecem descontos aos usuários e um distanciamento dos programas mais tradicionais, que visavam crédito em pontos por valor abastecido.
No inicio do ano fui a um encontro de revendedores de uma grande distribuidora e uma coisa que me chamou atenção e me despertou curiosidade: a ausência de stands ou cases de sucesso do programa de vantagens, que já foi considerado o maior programa de fidelidade do país. Será que a grande maioria dos revendedores da bandeira não comprou a ideia? Ou foi o cliente final quem não viu valor até hoje?
Sempre digo que o cliente é o maior patrimônio do posto e se uma distribuidora quiser cadastrá-los em seu banco dados, é ela quem deve pagar ao revendedor e não o contrário. Afinal, os custos do programa de marketing para bancar um programa desses são altos e o revendedor não tem o retorno desejado em aumento de volume de vendas.
Para você revendedor ter ideia do valor do cliente, basta comparar com programas de fidelidade de companhias aéreas: eles chegam a valer na bolsa de valores quase 3 vezes o valor da companhia aérea. Isso mesmo, a informação vale mais que a frota de avião!
E o revendedor está pagando para dar essa informação à distribuidora, isso não existe!
São diversos casos de revendedores que viram bandeira branca ou mudam de distribuidora e observam a sua antiga “parceira” enviar sms e e-mails para seus clientes mudarem de posto favorito. O seu cliente agora vai para o seu concorrente e foi você quem alimentou isso. Ouvi o relato de uma revendedora que diz que sua Distribuidora embandeirou o seu concorrente, em sua frente, e fez campanhas para o seu cliente mudar de posto favorito, passando a ganhar mais pontos agora em seu concorrente. Um absurdo isso! Estão tratando o revendedor como um gerente de seus postos…
O baixo percentual de clientes que acreditam ou participam desses programas de abrangência nacional deve ter sido a maior causa do sumiço desse produto no encontro que estive presente, vejo o foco da empresa mudando totalmente para o programa que oferece descontos.
O programa de descontos é parte de um aplicativo para o cliente final, nada mais fácil para fidelizar o cliente, correto? Mas quem paga a conta? Uma parte do desconto é bancada pelo posto e outra pela distribuidora. O problema é que em todo o Brasil estamos vendo relatos de revendedores decepcionados com essa política da distribuidora de preços de custos muito elevados. No final o revendedor está pagando a conta do programa sozinho, pois compra mais caro que a concorrência e ainda paga um percentual do desconto ofertado.
Acredito que o revendedor precisa ser independente, tem que guiar as rédeas de seu negócio, não pode deixar a distribuidora controlar quem compra em seu posto. Você é revendedor, dono do seu negócio. É você quem paga os altos impostos, você NÃO é gerente de um posto controlado pela distribuidora.
