Responda: os resultados das categorias da sua Conveniência estão satisfatórios? Lembrei de uma ocasião, num workshop de Lojas de Conveniências, quando perguntei para um participante qual o resultado de sua Loja. A resposta veio animada: “margem média de 40% e faturamento de R$300.000,00)”.
Ótimo resultado! Em seguida, perguntei quais eram os resultados da categoria de bebidas não alcoólicas e da subcategoria de isotônicos. É claro que eu não esperava uma resposta exata, a menos que ele tivesse um app com todos os números da loja no celular. O que eu quis provocar foi a consciência da análise mais profunda dos números.
É ótimo quando temos uma margem satisfatória na Loja, mas números gerais podem esconder grandes oportunidades. Quando analisamos as categorias da Loja, entendemos que cada uma deve apresentar um resultado satisfatório, independente das outras categorias. Por exemplo: sua categoria de bebidas não alcoólicas gera uma margem média de 48,5%. Esse número é bom ou ruim?
Depende!
Depende principalmente de uma margem referencial, ou seja de um parâmetro de comparação entre sua loja e uma loja com características semelhantes (metragem, localização, perfis de clientes, etc). Sem uma comparação, este número pode estar subestimado e você perdendo ótimas oportunidades de aumentar os ganhos.
Da mesma forma, a subcategoria de isotônicos também tem um parâmetro de comparação semelhante ao descrito acima. Esses resultados são muito mais exatos que uma margem média de todos os produtos da loja, afinal, cada produto, além de características e posicionamento de mercado diversos, também têm uma estratégia diferente.
Tabacaria, por exemplo, é uma categoria que, historicamente, fornece margens muito baixas, mas permite um fabuloso fluxo de clientes, que podem (e devem) receber a oferta de itens adicionais na hora da venda. Já o food-service oferece margens maiores, uma ótima oportunidade de diferenciação de imagem junto ao seu público (o melhor folhado da região, o cappuccino mais cremoso do mundo), assim como a mercearia oferece pouco giro, mas reforça a imagem de loja conveniente e pode trazer margens mais robustas.
E com quem me comparar?
Nesta hora vale o bate-papo, a parceria e a pesquisa. Converse com outros revendedores ou outros comerciantes e seja generoso também nestes bate-papos. Competição saudável começa com contribuição e fortalecimento do canal de vendas.
Então mãos à obra e aprofunde sua análise de categorias e subcategorias de produtos.
Boas vendas!
O ClubPetro possui um eBook que lista os 10 principais erros que acontecem nos Postos de Combustíveis. Nele, além de citar os erros mais comuns, há também orientações para não cometê-los de acordo com a experiência de outros revendedores.
