A partir de hoje, inicio uma série de conteúdos aqui no blog do ClubPetro nos quais vou tratar aspectos relacionados ao comportamento do consumidor e que podem incrementar as vendas de sua loja de conveniência, tornando-a mais conveniente ao cliente.
Durante as próximas semanas, falarei sobre estratégias de marketing, boas práticas na sua loja, o que mudou no comportamento do consumidor nos últimos anos e o que esperar para 2022.
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Por que a cerveja é usada como atrativo para consumidores?
A cerveja é preferência nacional e possui um mercado em pleno crescimento. Trata-se de um produto no qual as pessoas consomem quando estão felizes, em comemorações, consomem para levantar o astral ou também para acompanhar algumas refeições. Algumas pessoas também consomem quando estão tristes, abatidos ou na fossa, como dizem por aí. A cerveja faz parte do dia a dia e da história do brasileiro e por isso é usada como um dos principais produtos para atrair consumidores para sua loja de conveniência.
Um grande trunfo das lojas de conveniência é proporcionar produtos e serviços que não são encontrados em todos os varejistas, entre eles pode-se citar a bebida gelada. Se o cliente está apressado e precisa ir a uma confraternização na qual quer levar aquela cervejinha, o que ele faz? Passa numa loja de conveniência e compra uma cerveja estupidamente gelada.
A bebida gelada tem atributos revolucionários no consumo. Dificilmente se consome apenas ela. O ato de beber com amigos, confraternizações ou com a família está, em quase todos os casos, atrelado a um bom churrasco, petisco, entre outros. Isso significa que a compra da bebida pode também estar relacionada a outros produtos. Essa conexão de outros produtos com a cerveja pode trazer um aumento no ticket médio e melhorar as vendas da loja de conveniência.
Além disso, o mercado de cervejas tem crescido muito nos últimos anos e isso impulsiona diversas possibilidades de parceria, seja com a indústria cervejeira ou com uma franquia. Por isso, é preciso manter uma conectividade com os fornecedores.
Como usar a imagem e força do marketing da cerveja ao seu favor?
Promover um produto através de uma estratégia de promoção não se trata apenas de dar um desconto. Tirar parte do valor de um produto não é garantia de venda. Fazer promoção é uma estratégia de marketing que também pode incluir preço, por isso é preciso analisar três pontos importantes:
- Defina o objetivo da promoção. Quanto vender e quanto ganhar.
- Pense em todas as formas de destacar esse produto dentro da loja, seja na entrada, na vitrine com material de divulgação e tudo o que puder diferenciar o produto em promoção. Não se esqueça de deixar a equipe de vendas bem alinhada com a promoção para que ofereçam a todos os clientes que entrarem na loja.
- Reposicione produtos complementares que possam ser vendidos juntos com a cerveja. Por exemplo: carvão, carne, petiscos, caixa de isopor dentre outros.
Pilhas de produtos bem organizadas, material de marketing visivelmente posicionado e equipes alinhadas com a ação? Então agora é hora de pôr a prova e vender muito. Conversar com fornecedores e parceiros da franquia pode ajudar muito. Esse pessoal vive isso todos os dias e são especialistas no assunto. “Ah, mas eles só querem vender”. Claro que sim, e você não?
Todos querem vender muito, mas para isso é preciso técnica, envolvimento, conhecimento, experimento e muito foco. Os fornecedores buscam isso todos os dias. Alguns podem não ser o que você procura por conta das regionalidades quando se trata de consumo e de pessoas, mas, no geral, as regras, informações e padrões de compra são muito parecidos.
Aproveite o conhecimento dos fornecedores
Os grandes fornecedores, como os de cerveja, por exemplo, monitoram o mercado de perto. Analisam a distância entre preço de compra e preço de venda, controlando, de forma indireta, os preços finais, com o objetivo de manter as vendas dos seus produtos sempre em alta. Isso pode ser usado a favor de sua promoção. As campanhas milionárias de publicidade que seus fornecedores fazem, podem ser exploradas nesse momento. Grande parte do consumo é feito por impulso. Quase 80% dos consumidores que entram em uma loja de conveniência não sabem que produto vão comprar.
Quando um consumidor entra numa loja de conveniência, ele pode pensar em comprar uma caixa de fósforo e de repente estar na frente de uma loja bem organizada, com publicidade de produtos bem cuidadas e chamativas. Então, o que ele pode fazer? Comprar e suprir suas necessidades, mesmo aquelas geradas naquele instante. Por isso, a sugestão é indispensável no processo de vendas. Muitas empresas estão tão ligadas nas redes sociais como forma de conhecer o cliente, a ponto de sugerir aquilo que se encaixe no seu perfil. Sua equipe consegue perfilar um cliente?
Deve-se aproveitar as oportunidades o tempo todo. Sugerir é muito importante para despertar a necessidade de compra. Utilize música ambiente e experimente colocar propagandas entre as músicas na loja de conveniência. Uma dessas propagandas pode ser a de uma cerveja com o barulho da garrafa sendo aberta. Consegue imaginar? O barulho remete imediatamente ao cérebro que reconhece o ato e puxa a lembrança mais recente.
Veja que a sugestão é apenas um gatilho. O cérebro do consumidor escuta os sons e busca tudo aquilo que possa transparecer ameaça, por isso é rápido nesse processo de reconhecimento. Ao reconhecer que aquele barulho não representa ameaça, mas sim de bons momentos, o gatilho do consumo será gerado automaticamente.
A cerveja é um produto puxador de ticket médio
Alguns produtos têm a característica de impulsionar outros. Os grandes pesquisadores e autores de comportamento do consumidor, identificam isso como uma necessidade coligada que conecta um consumo a outro como complemento. Como isso se dá? Veja o exemplo da cerveja, que está sempre associada a churrascos, confraternizações, festas, jantares, eventos etc. Cada um desses eventos, remete a uma centena de outros produtos.
Em um churrasco não falta carne, pão de alho, vinagrete, papel toalha, isopor, gelo, descartáveis entre outros tantos. Cada produto isolado não tem tanta força, mas quando conectados à cerveja, a compra casada faz sentido. Não quer dizer que toda loja de conveniência vai vender tudo para churrasco. Mas, ao analisar seus clientes e o padrão de compra deles, você pode associar o produto carro chefe a diversos outros e assim aumentar o ticket médio da loja, agregando valor e receita.
É importante reforçar que essas promoções não se tratam apenas de preços e sim de exposição, demonstração, indicação, sugestão e muito foco no cliente. Lembre-se: estou falando de uma estratégia de marketing e não de uma ação isolada.
Como disse uma vez Jack Welch (ex-CEO da GE): “Fique perto dos melhores. Eu cheguei aonde cheguei por que sempre me cerquei de pessoas melhores.” Faça parcerias e veja sua loja mudar.
Roberto James
Especialista em comportamento do consumidor
CANAL DO ERREJOTA
