Vender gasolina aditivada para mim sempre foi um desafio, a vida toda desvalorizamos o produto e os clientes nunca foram incentivados, assim como meus funcionários. Eu entendia que meu cliente não queria a aditivada, que o fato de ser do interior seria mais difícil vender o produto. Não percebia, mas era eu quem colocava dificuldade em tudo, tinha esse bloqueio em relação à gasolina aditivada.

Outras vezes eu pensava que somente a Shell sabia vendê-la, afinal a V-Power é uma marca imbatível e possui uma legião de fãs. Fui a algumas convenções da Shell nos anos 2000 e vi que realmente o trabalho de valorização do produto era fantástico, eles sabiam encantar e usar a marca Ferrari a seu favor para valorizar ainda mais a marca V-power.

Em 2016 e 2017 após implantar o ClubPetro em mais de 100 postos Shell fiquei de certa forma desapontado com a V-power. Não imaginava que veria frentistas anotando na mão a quantidade abastecida em cada venda. Como assim? Como poderiam ter um produto tão fantástico e um controle tão grosseiro? Observei que os frentistas somavam aqueles números para baterem a meta diária e no dia seguinte anotavam num quadro para ter um controle de vendas e comissionamento. Surgiu então uma ideia!

Havia observado uma oportunidade gigantesca, era necessário colocar tecnologia nisso.

De nada adianta ter um excelente produto, uma equipe treinada, o cliente querendo muito o produto, se não temos um acompanhamento ao vivo. Nós do ClubPetro criamos no final de 2017 um modelo para controlar isso tudo ao vivo, na palma da mão do gerente ou através de um monitor na pista. Fomos então para a pista testar, implantamos em nossos postos e de diversos revendedores de variadas bandeiras e bandeira branca.

O resultado foi excepcional, quem usou a ferramenta sob nossa orientação teve resultados imediatos. Eu vendia em um dos nossos postos, bandeirado ALE, 6% de gasolina aditivada em relação a gasolina comum, tinha até vergonha de falar isso no meu market share. A diferença de preços em meu posto era de R$0,04 na bomba e mesmo assim o cliente não queria o produto.

Assim que implantamos o controle ao vivo, que chamamos de Gestão de Metas, aumentamos a diferença de preço das gasolinas para R$0,10 e as vendas pularam já no primeiro mês para 22%, no mês seguinte fomos para 32% e agora com 44%. Fizemos algo realmente extraordinário, tenho orgulho em falar isso.

Reaprendi a vender ao usar essa tecnologia e motivar os funcionários. Esse posto melhorou sua margem na aditivada em mais de R$13.000,00 pois além de vender mais, conseguimos negociar melhor o preço de custo da gasolina aditivada. Implantei em um posto cliente ClubPetro, bandeirado Petrobrás, onde o revendedor teve 92% de aumento de suas vendas do produto em apenas 60 dias.

Percebemos que poderíamos melhorar ainda mais ao validar o potencial do Gestão de Metas. Tivemos diversas sugestões de outros revendedores para deixar a ferramenta imbatível. Passamos então a captar os dados dos frentistas que liberam o abastecimento através de seu cartão Rfid. Criamos um modelo configurável de comissionamento para facilitar tanto o controle dos frentistas quanto dos revendedores para pagamento de suas bonificações.

Já em 2018 inovamos mais uma vez e criamos outros 3 controles em uma só ferramenta. Desenvolvemos o controle de metas de números de abastecimentos, de percentual de vendas de gasolina aditivada, de percentual de vendas acima de 20 litros e de percentual de vendas fidelizadas para postos que possuem o Programa de Fidelidade ClubPetro.

Todas essas ferramentas são utilizadas para criar um modelo matador de comissionamento, o revendedor controla a produtividade do frentista e o market share de aditivada sem que o frentista esqueça de oferecer ao cliente para encher o tanque. Afinal, o frentista ganha também se bater a meta de percentual de abastecimentos acima de 20 litros.

Por fim, deixo neste link um material que explica mais sobre a dinâmica de Gestão de Metas.