gasolina aditivada
De revendedor para revendedor

Gasolina Aditivada: como vender mais e melhor

Artigo escrito por Ricardo Pires
Por Ricardo Pires
Criado em 18/05/2020, atualizado em 19/05/2020

Aumentar o market share de Gasolina Aditivada é um desafio para qualquer posto, seja ele bandeirado ou não. Quando bem trabalhada, pode trazer excelente rentabilidade em um produto que normalmente fica fora das tradicionais “guerras de preços”.

Num passado recente, acompanhamos o crescimento da V-power e sua liderança de mercado, apesar de a Shell ser a terceira distribuidora em número de postos, expondo o ineficaz trabalho de seus concorrentes junto à forte campanha de marketing desse projeto. A Shell foi muito feliz no lançamento da V-power e gastou rios de dinheiro para consolidar a marca, e além disso, conscientizou os revendedores sobre a importância do ganho de margem do produto aditivado, infraestrutura dos postos e comissionamento dos colaboradores por litro vendido. 

Os revendedores aos poucos compraram a ideia da Shell e ao longo dos anos investiram em tanques, linhas, bombas e bicos de abastecimentos para o combustível aditivado. A lógica é a seguinte, quanto mais pontos de abastecimentos no posto eu tenho, menos o motorista irá se locomover para encontrar o produto que quero vender. E deu certo.

Vale ressaltar que as 152 distribuidoras que atendem atualmente os postos Bandeira Branca também conseguem comprar pacotes de aditivos semelhantes aos das grandes distribuidoras, que são diversos tipos de detergentes dispersantes. Você revendedor independente também pode e deve trabalhar os produtos premium em seu posto e buscar melhor rentabilidade, tire da cabeça que esse combustível deve ser barato para ter volume de venda.

Quando precificamos a Gasolina Aditivada com o mesmo preço da Comum entendemos que isso é um diferencial para o cliente, mas não é. O cliente que busca um produto premium não procura preço e não vai valorizar o seu produto se nem você como revendedor valoriza, isso é fato!

No Brasil temos 64,23% dos postos comercializando Gasolina Aditivada, com uma média de capacidade de armazenamento nos postos de 9,45m³ do combustível e de 3 bicos de abastecimentos. Quando analisamos a infraestrutura presente nos postos, entendemos porque a Shell tem uma venda média superior aos concorrentes.

Enquanto a Shell tem em média 4,35 bicos de abastecimentos de Gasolina Aditivada por posto, a Ipiranga tem 3,21 bicos e a Petrobras, 3. Os Bandeira Branca têm 2,61 enquanto a ALE, na lanterna, tem apenas 2,22 bicos. 

Com a fortíssima tendência de crescimento dos postos bandeira branca, é natural que esse cenário mude rápido. A Shell lidera as perdas de postos dos últimos 60 dias com 77 unidades e os bandeira brancas lideram os ganhos com 305 postos. Ou seja, os indicadores podem se inverter. 

Uma grande parte do sucesso das vendas de produtos premium vem de um modelo eficiente de Gestão de Metas de Frentistas, que normalmente ganham R$0,01 por litro nos produtos aditivados, se baterem as metas da empresa. O desafio do revendedor é manter um controle ao vivo e online para gerar uma competição sadia entre os seus colaboradores.

O ClubPetro entendeu isso e lançou há 2 anos o Painel de Gestão de Metas de Frentistas, que está de cara nova e com muitas outras funcionalidades. Se você quer turbinar o seu negócio com um maior market share de combustível Aditivado clique no link e conheça as novidades dessa Ferramenta de Gestão.

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