Ricardo Pires, revendedor e CEO do ClubPetro, foi o entrevistado da última edição da revista SINDIPETRÓLEO, periódico bimestral do Sindicato do Comércio Varejista de Derivados de Petróleo do Estado de Mato Grosso, sobre a Gestão de Postos. Confira abaixo, na íntegra!
A orientação da nova política de preços da Petrobras, somada a decisões políticas temerárias, tem apertado cada vez mais a margem de lucro do revendedor, que não pode perder de vista a gestão do seu posto e ainda precisa voltar os olhos para as tendências de mercado. Ricardo Pires, CEO (Chief Executive Officer) do ClubPetro, é revendedor da terceira geração de uma família que atua no ramo desde 1973, em Minas Gerais. Utilizando sua experiência, Ricardo tece comentários e recomendações aos colegas revendedores.
Quais são os maiores desafios enfrentados pelos gestores de postos?
A sobrevivência! O mercado de combustíveis enfrenta hoje a pior crise no setor. O revendedor não está conseguindo manter as despesas e um dos motivos seria o grande aumento dos preços que praticamente dobrou a necessidade de capital de giro no curto período de um ano e meio. Lá atrás, a gasolina era metade do custo que se tem hoje.
E também acontece que o cliente final, cada vez com menos dinheiro, opta por cartão de crédito. E o revendedor recebe com trinta dias, mas tem que pagar o combustível, na maioria das vezes, em até dois dias. Portanto, o ciclo de caixa fica muito longo. Você não consegue pagar com dois dias e receber com trinta. Daí o revendedor começa a procurar banco para colocar mais capital de giro na empresa e a partir do momento em que o revendedor começa a antecipar cartão de crédito e fazer empréstimo bancário ele começa a entrar em um rumo, muitas vezes, sem volta.
Então, o grande prejudicado, pelo menos um dos grandes prejudicados nessa crise, é o setor de combustíveis, já que o consumidor, além de não ter dinheiro para consumir o quanto consumia outrora, agora opta por uma forma de pagamento onde o revendedor acaba tendo que assumir um prejuízo, já que paga combustível em um curto prazo e recebe em um longo prazo.
É o olho do dono que engorda o porco? Comente esse ditado popular.
É que cada vez mais o dono tem que estar presente, pois uma das soluções, atualmente, é a diminuição de despesas, já que é complicado aumentar as vendas, pois o consumidor final não tem rentabilidade, atualmente, para consumir mais. Então, o dono acaba ficando em cima do negócio, tentando diminuir despesas, buscando um atendimento personalizado, indo até o cliente para cumprimentá-lo, oferecer sempre uma lavagem de para-brisa, completar a água e calibrar um pneu.
Mais do que nunca, o atendimento personalizado está sendo essencial, porque o cliente hoje vale ouro. Pelos dados do ClubPetro, o cliente volta em média quatro vezes e meia ao mês ao posto. Se você valoriza seu cliente, se você zela por ele, você consegue então fazer com que ele fique cada vez mais fiel. O revendedor tem que ficar em cima do negócio, acompanhar, cortar despesas, mandar apagar a luz quando for necessário, desligar a torneira quando precisar, estar sempre na pista, cumprimentando os clientes e marcando presença.
É importante estabelecer a diferença entre administração e gestão? Por quê?
Esta pergunta é bem interessante. Nós, do ClubPetro, e eu nem falo como revendedor, sempre buscamos o gestor. E o que é o gestor? Não é o ‘’posteiro’’. O posteiro é o cara que só quer vender gasolina, vem do passado com cabeça de quando o revendedor era, por muitas vezes, uma das pessoas mais bem – sucedidas da cidade. Isso mudou, já não existe mais. Hoje o revendedor é um sofredor, um empresário como qualquer outro. Mudou de posição.
Ele já foi um dos homens mais bem sucedidos na época que em existia o tabelamento de preço, onde se trabalhava de segunda a sexta até às 20 horas e era obrigado a ter 18% por cento de margem. Quem dera que hoje ainda fosse esse o cenário daquela época. Hoje a gestão é ficar em cima mesmo. O cara que é gestor está ganhando dinheiro com combustível porque ele negocia e compra bem. Ele não fica preocupado com aquele administrador comum
que negocia com uma distribuidora e ganha ‘’tantos’’ centavos e durante cinco anos fica pagando um valor alto a uma distribuidora por causa de um contrato mal negociado no passado.
O gestor não entende que não vale a pena receber dinheiro de distribuidora, que se ele tiver bandeira ele tem de ter um contrato curto, que não receba dinheiro e seja competitivo no preço. Ele trabalha sobre indicadores, trabalha sobre produtividade, analisa custos por atendimento de frentista. Ele busca indicadores para redução de custos, está sempre pensando um passo à frente.
Então esse cara hoje está ganhando dinheiro, por quê? Porque os revendedores que começam a ‘’abrir o bico’’ e vender o negócio acabam atraindo esse gestor que é organizado, que tem a despesa controlada e que acaba adquirindo esse negócio e aumenta sua capacidade de compra. Esse gestor já vem com uma estrutura de trabalho onde ele consegue multiplicar isso e então ele começa a dividir o mercado em grandes redes, o que é uma grande tendência hoje, até porque o pequeno já não tem capital e não tem administração pra isso.
As próprias mudanças na política da Petrobras deixam o mercado instável, com os ajustes frequentes nos valores de combustíveis. De que forma o revendedor pode implantar rotinas para enfrentar os impactos dessas mudanças frequentes?
O revendedor teve que se adaptar à nova realidade, reajustar os preços com mais velocidade e infelizmente, muitas
vezes, teve que assumir uma margem mais baixa, na esperança de uma melhora nos dias seguintes. Outra mudança importante foi em relação à logística de compra.
A compra normalmente era feita no dia anterior, mas hoje a maioria dos revendedores aguarda a alteração do preço do dia posterior para saber se compra ou não o combustível. Caso o preço caia, o revendedor aguarda até o dia seguinte se tiver estoque. Isso foi péssimo para as transportadoras.
Quais as melhores estratégias para motivar uma equipe?
Primeiro é criar uma cultura de valorização do cliente na empresa, onde prestar um excelente serviço seja obrigação de todos. Outra forma de motivar é valorizar o funcionário, desde um bom ambiente de trabalho, respeito e vestuários confortáveis. Deve se frisar sempre a dificuldade do mercado, a importância desse emprego e então criar metas de desempenho, principalmente com produtos não – combustíveis, ou seja, o frentista deve ofertar o produto e explicar seus benefícios.
Faço isso com metas de gasolina aditivada, aditivos e lubrificantes Premium. Trabalho com gestão de metas elaborada pelo ClubPetro, onde acompanhamos individualmente cada funcionário ao vivo. Cada funcionário sabe o
quanto falta para vender antes de fechar o dia.
Muito se fala em postos de serviços, o que engloba diversificação de serviços, e que esta é uma tendência mundial. O senhor concorda com esta afirmação?
O posto de combustível deve ser tratado como um lugar de destino e não de passagem. O cliente deve sair de casa e ir ao posto não só para simplesmente abastecer e seguir ao seu destino. Como fazemos isso? Criando um ambiente para atender a âncora, que é o posto. Drogarias, lava-jatos bem estruturados, troca de óleo eficiente, conveniências completas e lavanderias, sempre focar nos estabelecimentos de atendimento expresso.
O cliente que vai ao posto quer agilidade no atendimento e resolver seu problema em tempo hábil. Este é o futuro!
