Essa nem sempre foi a realidade dos Postos V Machado, situados no litoral do Piauí. Antes de adquirir o Programa Fidelicash do ClubPetro, Victor Machado, responsável pelo setor comercial dos 5 Postos de combustíveis, precisou estudar sobre o setor, entender sobre a gestão e as necessidades do seu próprio negócio.
Foi só em 2019, depois de conhecer o ClubPetro e implantar o programa de fidelidade, que Victor conseguiu resultados relevantes em seus Postos, com aumento de 33% em seu faturamento. “Comecei a me especializar no assunto (postos de combustíveis) para ajudar meu pai no negócio e conheci o ClubPetro. Entrei em contato e logo falei com o Ricardo Pires, que me prometeu um aumento de 30% nas vendas e cumpriu”, afirma Victor.
Primeiro passo: conheça seu público
O grande desafio dos Postos V Machado era acessar informações sobre os clientes e seu perfil de consumo. Com a adesão ao Programa, tiveram uma visão mais ampla do negócio, com dados que facilitaram o desenvolvimento de estratégias certeiras para seu público.
Uma delas foi a criação de um catálogo autossuficiente, baseado nos serviços que o próprio Posto oferecia e nas preferências dos motoristas. Além do segmento de postos de combustíveis, também são revendedores autorizados de gás de cozinha, água mineral e serviços automotivos. Com o Fidelicash, atrelaram esses serviços com a pontuação para seus clientes, o que resultou em diversas parcerias e na melhora das ofertas do catálogo.
Inovação de mercado: saia da oferta comum
Para aumentar a rotatividade e resgates de prêmios, em fevereiro de 2023 os Postos V Machado mudaram sua modalidade de catálogo para 50% pontos Fidelicash e 50% cashback, onde o cliente resgata um prêmio com poucos pontos e paga o restante com desconto. “Com o tempo, adequamos o catálogo e ficamos com coisas que realmente têm saída. (…) Hoje tem poucos itens que o cliente resgata com 100% de pontos, e a maioria ele resgata com um pouquinho de ponto e um valor insignificante do produto, como um cashback”, explica Victor Machado.
Essa mudança de estratégia, que hoje se tornou seu carro-chefe na região, gerou muita reclamação da equipe de pista e dos clientes, causando uma queda brusca na quantidade de resgates durante 3 meses. Para dar a volta por cima, Victor incentivou seus frentistas a acreditarem nos benefícios do novo catálogo e contou com a força da própria equipe para divulgar a novidade nas redes sociais e grupos de Whatsapp. Tudo isso combinado a materiais de marketing para implantar nos Postos e distribuírem nas ruas, como cavaletes nas principais entradas, faixas, coletes e panfletos.
Com 6 meses da nova modalidade, o número de resgates é maior do que quando a troca era com 100% de pontos. A diferenciação no catálogo gerou um leque de parcerias bastante disputado pelos clientes, como rede de dentistas, salões, empresas de rastreamento de motos e carros, cursos de inglês, academias, pet shops e muito mais. “(…) A cada dia que passa o índice de fidelidade vem aumentando. Hoje estamos estabilizados em torno de 85%. Através do catálogo de 50% dinheiro e 50% pontos do Fidelicash, tivemos um aumento de 10% nos resgates. Estamos com 4437 resgates por mês”, afirma Victor.
Peça-chave do sucesso: replique os acertos
Outro fator que ampliou a quantidade de resgates foi o sorteio de prêmios com vouchers. Para comemorar os 55 anos de mercado, em 2022 os Postos V Machado sortearam televisões, smartphones, computadores, vale-combustível, vale-gás e motos por toda a rede. Para concorrer, bastava resgatar um voucher na pista, no valor de 15 pontos, e em 12 meses tiveram 46 mil resgates de vouchers, representando 14% de todos os resgates do Posto. Hoje utilizam dessa estratégia para gerar mais visibilidade ao posto com outros eventos e prêmios.
Graças ao sucesso dessa ação, agora os Postos V Machado realizam o resgate de prêmios do catálogo direto na pista – com internet wi-fi própria -, dobrando a quantidade de novos clientes, o uso do aplicativo e os pagamentos via PIX.
O efeito do Programa Fidelicash para seu negócio
Antes do Programa Fidelicash, Victor Machado pesquisou outras soluções no mercado, mas comenta que nenhuma trazia benefícios reais ao Posto. “Os outros programas de fidelidade tinham apenas pontuação e resgate de prêmios. Não tinha frequência de clientes, ticket médio, gestão de metas, gestão de pessoas e o time do ClubPetro auxiliando o tempo todo e dando consultoria. (…) Hoje a gente não consegue viver e trabalhar sem os relatórios do Fidelicash e o Gestão de Metas. O legal é que tudo é automatizado e em tempo real. Foi uma mão na roda”.
Victor afirma que os Postos V Machado são um laboratório e constantemente experimentam outras ferramentas – como campanhas de SMS e comunicação por Whatsapp – para contribuir com seu programa de fidelidade e se diferenciar da concorrência. “Tudo que aparece de novo no ClubPetro eu testo! (…) A gente só consegue acertar se tentar”. “Nosso preço nunca foi o mais barato, mas o nosso custo benefício é o melhor (…) e a gente conseguiu sobressair porque os nossos colaboradores entenderam essa necessidade. Por conta disso, sempre saímos na frente da concorrência. (…) Faz muita diferença e é perceptível como o programa de fidelidade está na cabeça dos nossos consumidores”, completa.
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