Homem abastecendo seu carro em posto de combustíveis para representar os benefícios de contar com um programa de fidelidade para descontos e cashback.
Revendedor, Fidelização

Fidelidade, desconto e cashback: como essas três características se relacionam para o sucesso do seu posto?

Artigo escrito por ClubPetro
Por ClubPetro
Criado em 17/10/2022, atualizado em 17/10/2022

Um programa de fidelidade conta com estratégias que visam fortalecer o relacionamento da marca com o consumidor. O objetivo é realizar uma entrega de valor para o cliente em troca do seu poder de compra.

Os benefícios podem ser diferentes de um modelo para o outro, mas a sua função sempre será a de agregar vantagem. Dessa forma, o cliente passa a preferir o seu estabelecimento em relação ao posto do concorrente.

A maioria das estratégias que encontramos nos programas de fidelidade costuma oferecer descontos ou cashback para alcançar esse resultado. Por isso, vamos conhecer um pouco mais a respeito de ambas, assim como ver uma ferramenta que combina todas essas características: o Fidelicash.

Navegue e aprenda mais sobre a relação da fidelidade, do desconto e do cashback:

As estratégias dos programas de fidelidade

Os programas de fidelidade têm por objetivo criar uma troca constante com o seu cliente. O revendedor oferece um benefício de valor real em troca do poder de compra do consumidor. Logo, a estrutura dos programas de fidelidade envolve garantir essa proximidade do cliente para com o seu estabelecimento.

Porém, eles não estão presos a um único modelo para serem bem-sucedidos. Vários programas são implementados com metodologias diferentes. A ideia é trazer uma novidade capaz de captar o cliente.

A partir do momento que a atenção do consumidor está voltada para o sistema de fidelização, desenvolver o interesse e o desejo dele são passos mais fáceis de se alcançar com uma oferta de vantagens atrativas.

Podemos citar alguns dos modelos mais comuns para ajudar na visualização dessa diversidade dos programas de fidelidade.

  • Programas por pontuação: nesse modelo considerado tradicional, o consumidor vai acumular pontos conforme efetuar as compras. Ou seja, quanto mais ele consome, maior será a pontuação acumulada. Consequentemente, é uma ótima opção para aumentar o número de vendas em um prazo menor de tempo.
  • Programas com categorias de recompensas: outra estrutura comum é a de fidelização com níveis. O consumidor sobe de categoria conforme consome os produtos. Com isso, ele libera novas recompensas a cada estágio. Esse modelo costuma visar o retorno com grandes volumes, pois disponibiliza novas recompensas de acordo com as compras.

Um exemplo padrão são os benefícios oferecidos pelo Uber, onde o cliente sobe de nível quanto mais utiliza o serviço.

  • Programa com parcerias: fruto da união de dois ou mais estabelecimentos, onde o consumo em um dos locais pode render ofertas de serviços e produtos com vantagens em outro lugar. É ideal para aumentar a percepção de valor agregado por parte do cliente, devido ao fato dos estabelecimentos combinarem seus recursos para oferecer combinações úteis. Do ponto de vista dos postos de combustíveis, a parceria com o comércio local é uma ótima fonte para recompensas nos programas.

Dentro desses modelos, as recompensas podem assumir formas diferentes. Porém, as mais comuns na atualidade trabalham com a oferta de descontos ou cashback em troca do poder aquisitivo do consumidor. Vamos conhecer um pouco mais da característica de ambas e como elas impactam no processo de fidelidade do consumidor.

Os descontos como ferramenta de fidelização

Um desconto é o ato de reduzir ou abater. Normalmente, é empregado nos valores de produtos ou serviços em períodos específicos para estimular o consumo por parte dos clientes.

A utilização dos descontos está entre as principais estratégias dos programas de fidelidade. O termo, inclusive, é bastante conhecido no varejo durante momentos sazonais como estímulo para a queima de estoque ou em campanhas onde ocorrem “cortes” nos preços de produtos.

Devido a essa popularidade comercial, o uso de descontos tende a exercer atração mais direta e de fácil assimilação pelos consumidores. Por isso, muitos programas de fidelidade contam com benefícios atrelados a eles, como a possibilidade de que o cliente esteja em um grupo exclusivo com acesso a promoções restritas ou a oferta de cupons para reduzir o preço de alguma categoria de produto.

No cenário dos postos de combustíveis, é relativamente comum encontrar campanhas que permitem o abastecimento por um valor reduzido e que nem sempre estão atreladas aos programas de fidelidade. Contudo, se pensarmos em uma estratégia conjunta, a oferta de desconto ganha muito mais força quando combinada com a troca de pontuação adquirida na fidelização.

A possibilidade de trocar “x” pontos por um desconto no litro ou no valor total é mais atrativa do que o puro preço reduzido para quem abastecer no dia e no horário específico. Dessa forma, o revendedor estimula o cliente a consumir para alcançar o benefício e não corre o risco de excluir potenciais compradores que não puderem comparecer no local durante aquele intervalo de tempo estabelecido.

Além do desconto, outra forma de benefício comum é o cashback.

A força do cashback nos programas de fidelidade

O cashback, como a própria tradução literal do termo, diz respeito ao “dinheiro de volta”. A ideia central é retornar ao cliente parte do valor que ele investiu para adquirir um produto ou serviço.

O benefício subiu de popularidade nos últimos anos ao ser empregado por grandes marcas em seus programas de fidelidade. Para o consumidor, o cashback entrega uma percepção mais palpável de vantagem. Isso porque ele enxerga parte do gasto retornar para o seu bolso.

Mas se o cashback devolve parte do valor utilizado na compra para o cliente, como o estabelecimento pode se beneficiar?

A pesquisa da Associação Brasileira de Shopping Center (ABRASCE) em parceria com a Cielo, e noticiada pelo portal Terra, indica que o consumidor está inclinado a consumir até 5 vezes mais quando envolvido em um programa com cashback.

Por consequência, por mais que parte do dinheiro seja destinado novamente ao consumidor, ele vai retornar ao posto de combustível para efetuar uma nova compra, seja com o objetivo de gastar o seu cashback ou acumular mais do benefício.

O resultado representa um aumento no ticket médio do revendedor e este é o ponto central da estratégia de fidelização. Mais compras, benefícios e troca de poder aquisitivo entre o consumidor e o revendedor.

Como definir entre o desconto e o cashback no meu programa de fidelidade?

A escolha sempre vai depender do cenário em que o estabelecimento está inserido. Algumas variáveis podem influenciar nesse processo de decisão, como a percepção do cliente já engajado em outros programas com cashback. Por esse motivo, é fundamental conhecer o público do seu posto de combustíveis.

Também é importante analisar a concorrência. Dessa forma, será possível identificar se algum outro posto da região está oferecendo o mesmo modelo de programa ou se este pode agir como um diferencial único para a sua revenda.

Por fim, nem sempre é necessário optar por uma opção para o seu posto de combustíveis em detrimento da outra. O Fidelicash do ClubPetro, por exemplo, é uma opção única no mercado para esses casos. Ele permite a combinação de ambos os benefícios para criar uma oferta de valor especial para o seu cliente.

No modelo do Fidelicash, o revendedor será o responsável por definir as regras para acesso aos descontos e aos cashpoints. Ele tem a liberdade para determinar o valor das ofertas, as reduções por litro, por percentual ou pelo preço, possibilitando a criação de uma estrutura exclusiva para aumentar o índice de retorno do seu cliente.

Entendeu como o desconto e o cashback são ferramentas poderosas de fidelização?

A combinação das estratégias de benefícios dentro do programa de fidelidade podem ser diferenciais poderosos para o revendedor. Mesmo com a atuação de diferentes modelos, o uso do desconto e do cashback têm se mostrado como uma fonte de valor efetiva para impulsionar os consumidores.

Com opções como o Fidelicash, essa oferta ganha ainda mais potencial por permitir a combinação de ambos os benefícios para ganhar a fidelidade do seu cliente.

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Dúvidas frequentes sobre o desconto e o cashback nos programas de fidelidade


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