Muito se diz sobre o cliente ser seu ativo mais precioso. Muito mais do que todo o investimento em seu posto, o fluxo de caixa gerado por uma clientela robusta pode e deve ser mensurado, para ser melhor utilizado e que viabilize novos investimentos. Você sabe quanto vale a carteira de clientes do seu Posto?
Até as últimas décadas do século passado, um posto de combustíveis era uma atividade regulada pelo estado. Para se construir um novo posto, era necessária uma autorização do Ministério de Minas e Energia, uma “boa vontade” da Distribuidora e um bom relacionamento com os governos estaduais e municipais. Além disso, havia uma série de normas e regulamentos a serem cumpridos, principalmente a respeito do tabelamento de preços, ou seja, o Governo determinava os preços de compra e venda dos combustíveis do seu posto. Com toda essa burocracia, por quê raios alguém investiria nesse ramo? A resposta é só uma: geração de fluxo de caixa estável.
O fluxo de caixa é o recurso gerado pela receita de venda dos produtos de uma empresa. À medida que temos uma previsão de vendas, conseguimos determinar o fluxo de caixa descontado do negócio, que é determinar um valor hoje para um recurso que virá no futuro.
Quando não existiam ferramentas para gerenciar a carteira de clientes de um posto, o revendedor não tinha controle sobre a geração de fluxo de caixa. A partir de soluções já existentes no mercado, que ordenam e permitem uma comunicação direta do revendedor com o seu cliente, isso ficou muito mais previsível.
Mas como calcular qual o fluxo de caixa que um cliente irá gerar para um negócio? Imagine um cliente médio, que abastece um tanque de gasolina por mês. Este cliente irá gastar cerca de R$250 por mês em combustível , R$3.000 por ano. Em 5 anos, este cliente tem um consumo de R$15.000 de combustível. Se imaginarmos uma margem bruta de 12%, este cliente gera R$1.800 em margem após o custo do combustível, e esta margem deve ser suficiente para que você pague toda seus funcionários, as despesas operacionais, seu imobilizado e ainda gere um lucro. Se estimarmos um lucro líquido, após o pagamento das despesas, de 3%, cada cliente desse “vale” R$450, que será o lucro que ele trará ao seu negócio em 5 anos. Se você tiver um banco de dados com cerca de 20.000 clientes, isso significa que você tem uma carteira que vale, potencialmente, R$ 9 milhões.
Isso é muito interessante na teoria, mas, sem uma ferramenta de gestão de sua carteira de clientes, é impossível aplicar na prática. Quando você contrata uma ferramenta exclusiva e que realmente atue pensando na gestão da carteira de cliente, e não no volume de vendas mensal, você tem a chance de capturar o máximo de seu potencial. Para isso, basta aplicar o que todo mundo diz: o seu cliente é o seu maior ativo, e os dados do seu cliente são o novo petróleo.
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