Nos últimos meses, estive em eventos de sindicatos estaduais promovendo um modelo de treinamento que considero um sucesso: o Role Play, prática focada em treinar equipes de vendas.
A maior parte do treinamento de vendas normalmente erra o alvo. Algumas semanas após o treinamento, quase todo o conhecimento desaparece e tudo o que resta são alguns truques. Os gerentes culpam os frentistas e criam resistência a novos treinamentos.
O papel de um treinador mudou radicalmente. Antes, o treinador era o portador de todo o conhecimento. Hoje, ele é uma pessoa que possibilita o processo de aprendizado e menos uma pessoa que realmente domina o tópico. Para dominar o tópico, toda a equipe deve se reunir e aprender em equipe.
O modelo de aprendizado mais eficaz, na minha opinião é o modelo 70/20/10, que resistiu ao teste do tempo. Este modelo refere-se a um detalhamento proporcional de como as pessoas aprendem efetivamente:
- Apenas 10% do tempo deve ser gasto em um treinamento no estilo sala de aula. O gerente reúne a equipe e detalha as especificações e apresenta o produto ou serviço aos frentistas.
- 20% do tempo precisa ser gasto em treinamento e orientação bidirecionais. O feedback é importantíssimo nessa etapa, devemos corrigir as falhas e orientar o frentista para obter a melhor performance.
- 70% do treinamento deve ser realizado “no trabalho”. Hoje, isso é amplificado pelo aprendizado em um ambiente de equipe em que seus colegas contribuem.Todo o time compartilha conhecimentos e de forma colaborativa desenvolvem a melhor maneira de apresentar o produto ou serviço.
Normalmente, quando contratamos um gerente, ele chega muito motivado e cheio de planos, quer criar, treinar e motivar uma equipe. No entanto, todo mês, algum problema operacional de vendas rouba o tempo dele. Tudo o que resta são algumas interações operacionais com sua equipe com base no desempenho, pois temos pouco tempo para treinar ou até mesmo uma atividade simples, como padronizar um atendimento em equipe.
Temos um Aulão em nosso canal do YouTube no qual falei sobre como aplicar o Role Play na prática, dei orientações e compartilhei ferramentas para você aplicar a técnica em seu Posto. Clique no banner abaixo e assista o conteúdo na íntegra!
