Diariamente tenho uma rotina de conversas com revendedores, seja para apresentações do sistema ClubPetro, dúvidas do dia a dia ou simplesmente um bate papo sobre negócios, pela amizade que construímos. E nessas conversas, assimilo algumas boas práticas.
Isso é o legal de desenvolver um sistema que foi desenvolvido para atender minha rede e hoje está implantado em centenas de postos Brasil afora. Aprendo mais que ensino e isso é gratificante, mostra que o nosso caminho está certo e que a revenda tem que tomar as rédeas do negócio.
Partindo dessas conversas e da minha rotina como revendedor, listo abaixo 5 boas práticas para conquistar seus clientes e que podem transformar seu posto de combustível.
1.Posto de Destino – o seu posto de combustível não pode ser somente um ponto de passagem, o motorista tem que ter atrativos para sair de casa e ter como destino o seu posto. Não existe mais essa ideia de oferecer apenas combustível, esse tipo de revendedor tem os dias contados.
2. Calibradores nas ilhas de abastecimento – muitos revendedores têm resistência em colocar o calibrador próximo às bombas, com receio de o cliente não abastecer e somente calibrar, gerando filas e atrasos nos abastecimentos. Coloquei calibradores nas ilhas dos meus postos e posso garantir que funcionou muito bem, os motoristas ficaram muito satisfeitos. Deixe um calibrador self-service distante das bombas para os clientes que não abastecem naquele momento.
3. Lava-jato – cerca de 70% dos revendedores que converso não possuem lava-jato no posto ou terceirizaram o serviço. Sempre colocam questões ambientais como o um problema para essa operação, preferem penalizar o cliente ao regularizarem. Os postos que investem nisso e tratam o lava-jato como um negócio, têm muito sucesso. Um motorista lava o carro em média 2x ao mês, o lava-jato bem trabalhado tem um enorme potencial, principalmente pelo descaso da concorrência.
4. Loja de Conveniência – enquanto nos EUA a loja de conveniência virou o principal negócio do revendedor, aqui no Brasil ainda é um desafio. Falo sempre que essa atividade comercial separa os “posteiros” dos “gestores”. Controlar um negócio com 5 produtos que ficam estocados dentro de um tanque subterrâneo é muito mais fácil do que administrar uma loja com 5.000 itens.
5. Descarregamento de Combustível – se o seu posto é bandeira branca, sua preocupação em relação à qualidade do combustível deve ser redobrada. Incentive seus funcionários no uso de máscaras e equipamentos de segurança. O posto sem bandeira tem que mostrar preocupação com qualidade ainda mais que os postos bandeirados.
As 5 boas práticas que citei acima demonstram, tanto aos clientes, como aos funcionários, que um posto pode (e deve) ir além do que apenas um comércio de combustíveis.
O cliente precisa enxergar seu posto como um diferencial, tanto nos serviços oferecidos, como no atendimento e, principalmente, sentir-se parte importante de todo o processo.
Um programa de fidelidade próprio pode ser também um diferencial. Conquiste, fidelize e beneficie seu cliente. Demonstre, através de benefícios e prêmios, a importância que ele tem para o seu negócio.
