No texto anterior, falei sobre minha experiência quanto aos modelos de remuneração variável através de metas para frentistas e quais os principais erros. Agradeço as centenas de respostas nos emails que enviei e confesso que gostei de muitas histórias e poderia até implantar em minha rede. Como prometido, hoje falo sobre como medir o ROI do seu frentista.
Atualmente estou em fase inicial de implantação do ROI dos frentistas em meus postos. O termo ROI é uma sigla para a expressão em Inglês “Return over Investment”, ou “Retorno sobre Investimento”. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando (ou perdendo) em cada real investido na mão-de-obra avaliada.
Muitos planos de comissionamento focam em metas de Gasolina Aditivada, venda de produtos na pista ou outros indicadores, mas muitas vezes abrem mão de vendas de outros produtos básicos, como outros combustíveis que não são Premium. É importante que o funcionário entenda que todo cliente é importante e deve ser tratado com a mesma atenção.
O seu funcionário é produtivo? Ele se paga em quantas vezes?
Para responder essas perguntas você deve calcular todas as vendas do funcionário, anotar em uma planilha as vendas de todos os combustíveis e produtos. Calcule a margem de contribuição de cada produto e multiplique pela quantidade vendida, logo você terá a margem de contribuição total gerada por cada funcionário. Faça um gráfico separando os funcionários por esse indicador e entenda quais os pontos fortes e fracos de cada um.
Para fazer o ROI você deve dividir a margem de contribuição pelo custo do funcionário (salário + encargos sociais + periculosidade + benefícios ). Os funcionários que tiverem os melhores resultados são aqueles mais lucrativos para a empresa, você deve saber quantas vezes cada funcionário paga o seu próprio salário.
É importante recordar que a despesa de funcionários num posto de combustíveis responde em média 60% das despesas totais, portanto o funcionário não deve somente “pagar o seu salário”, ele deve dar lucros para a empresa.
Devemos tomar cuidado na análise do funcionário para não ser injusto, não medir somente por lucratividade mas também por performance de atividades realizadas. Muitos colaboradores fazem serviços adicionais como:
– Descarregamento de combustível.
– Limpeza de caixa separadora de água e óleo.
– Realização de check-list.
– Folguista como operador de caixa.
– Reposição de estoque de lubrificantes.
– Entre outras.
Experimente fazer isso em seu posto e compartilhe conosco suas experiências.
