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revendedor, Gestão

Como tripliquei as vendas de lubrificantes em 1 ano

Artigo escrito por Ricardo Pires
Por Ricardo Pires
Criado em 29/01/2018, atualizado em 05/03/2020

Ao voltar da capital para o interior em 2009, me deparei com alguns desafios na revenda, setor que minha família atua. O posto sempre foi nosso ganha pão e passei a vida toda abastecendo carros, mas sabia pouco de lubrificantes e lava a jato. Era hora de entender como criar um novo negócio rentável dentro da estrutura já existente.

A troca de óleo não era o foco de nosso posto, o espaço estava feio, sujo e a cada momento era um frentista que trocava o óleo, portanto, não tinha um responsável. Sobre o lava a jato já falei algumas boas práticas que utilizamos para controle.

Eu queria trazer resultados para os postos e em poucos dias fiz um diagnóstico de nossa fracassada venda de lubrificantes.

Foram 10 problemas básicos que tínhamos que corrigir.

1 – Os frentistas não ofereciam lubrificantes e aditivos.
2 – Os frentistas não tinham conhecimento de lubrificantes, sabiam que tinham óleos para 5000 e 10000 km, mas sem entender o porquê disso.
3 – O espaço destinado para a troca de óleo era suja, sem cobertura, sem espaço para os clientes ficarem acomodados enquanto aguardavam o serviço.
4 – Faltavam ferramentas, o que exigia improvisos e isso poderia danificar o bujão do cárter.
5 – Pouca variedade de filtros: trabalhávamos somente com filtro de óleo.
6 – Trabalhávamos com baixa margem de lucro e pouco faturamento.
7- Não havia responsável pela troca de óleo, cada hora era um frentista.
8 – O horário de funcionamento dependia do movimento no posto, pois eram os frentistas quem faziam o serviço e não poderiam perder o foco principal, que é a pista.
9 – Constantemente o elevador apresentava defeitos por falta de lubrificação.
10 – A iluminação era precária já que a troca de óleo era realizada ao lado da pista de abastecimento, sem cobertura.

Foquei nos problemas identificados para trazer melhorias a curto prazo, já que subir as vendas de combustível era uma tarefa muito árdua, principalmente sem abaixar o preço, o que conseguimos com muito sucesso após a implantação de um programa próprio de fidelidade para postos de combustíveis.

Aplicamos melhorias para a troca de óleo, mas sem investirmos muito capital, já que precisava apresentar resultados para justificar tudo isso.

As principais mudanças foram:

1- Selecionamos um frentista que tinha perfil vendedor e que já tinha sido mecânico. Ele tinha as características necessárias e foi mais fácil treiná-lo como um técnico de lubrificantes. Tínhamos então um responsável e com isso um horário de funcionamento fixo.
2- Contratamos uma empresa especialista em lubrificantes e filtros. Abortamos a intuição e ou livros de conversões e utilização de filtros. Passamos a utilizar um software da Inforlube para auxiliar na escolha do produto e quantidade correta.
3- Treinamos os frentistas para ensiná-los as diferenças de cada lubrificante. Eles passaram a conhecer mais sobre o produto que vendem e isso lhes deu mais confiança na abordagem na pista.
4- Metas de abertura de capô do carro e de vendas de Lubrificantes: quem não abre o capô não vai identificar qual carro precisa trocar ou completar o óleo.
5- Descontos para clientes que tinham no para-brisa etiquetas de troca de óleo de outro estabelecimento.
6- Benefícios para frentistas que indicarem a troca de óleo através de um cartão de desconto. (Eles colocavam um código próprio e entregavam o cartão em todos os abastecimentos).
7- Comissão e metas para o técnico de lubrificantes.
8- Compras de ferramentas, estoque completo de filtros de óleo, ar e de combustível.
9- Reajustamos as margens a 100%, pois toda essa estrutura e treinamento tem que gerar um serviço rentável para desfocar o principal objetivo, que é a pista. Teríamos que ter margem também para o pagamento de comissões.
10- Cobrimos a troca de óleo com estrutura metálica e fizemos um espaço para o cliente aguardar o serviço com comodidade.

Através destas melhorias, criamos um modelo rentável de troca de óleo, que ao passar dos anos nos fez investir cada vez mais, já que o retorno era muito lucrativo. Em 1 ano saímos de R$7.000,00 de faturamento para mais de R$20.000,00. Enquanto tínhamos margem de 60%, passamos a 100%, trazendo maior rentabilidade ao negócio.

Ficou a lição de que o treinamento é essencial para todos os frentistas e técnicos de lubrificação. Quando nossos funcionários conhecem o produto, eles têm confiança para oferecer e discutir a melhor aplicação com o cliente. O resultado disso aparece em curtíssimo prazo, principalmente após um bom plano de comissionamento.


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