Gestão, Coronavírus na Revenda de Combustíveis

Os preços de compra das distribuidoras e a calamidade pública do Coronavírus

Artigo escrito por Wladimir Eustáquio Costa
Por Wladimir Eustáquio Costa
Criado em 02/04/2020, atualizado em 02/04/2020

Os preços de compra dos bandeiras brancas decolaram completamente dos preços que os postos embandeirados conseguem comprar das grandes marcas como prevíamos na semana passada, chegando a diferenças de mais de 30 centavos.

As grandes distribuidoras apostam que os estoques das pequenas irão terminar e as mesmas terão dificuldades de recurso para reposição neste cenário de baixo consumo.

Ao não repassar a totalidade dos descontos dados pela Petrobras existe a “captura” de margens. O grande complicador para os postos, é que neste momento drástico que a sociedade vive, criam-se algumas situações, “no mínimo perigosas”. Vamos à elas:

  1. A sociedade aumenta a cobrança sobre este elo visível da indústria que é o Revendedor, e começa a discutir com certa violência nos postos e na imprensa questionando a não queda relativa nas bombas versus as anunciadas reduções nos preços da Petrobras.
  2. Social: quando utiliza seus controles de “Pricing” ou nomes similares para captar margens, as distribuidoras do Sindicom, promovem automaticamente um aumento do custo do produto na ponta. E não podemos esquecer que, apesar de não existir controle ou tabelamento de preços  no Brasil, o que está em jogo são produtos essenciais para a economia e para a segurança da sociedade. Bens estes que, neste momento de absoluta calamidade pública, além de não poder faltar, têm que, através da defesa da concorrência, promover um barateamento no custo de locomoção de médicos, enfermeiros, pacientes, medicamentos e da produção nacional de mercadorias essenciais, que reflete nos caminhoneiros, no enfrentamento complementar e conjunto contra esta epidemia.
  3. Os postos embandeirados que, na sua grande maioria (excluindo algumas grandes redes), já vinham enfrentando dificuldades a mais tempo pela política de preços do oligopólio, agora entram no estágio final ou estágio “do desespero”, pela combinação da radical queda de vendas e da prática desconexa de preços destas grandes distribuidoras. Assim estes revendedores ficam absolutamente sem condição de competir por uma fatia deste mercado, já reduzido em 40/50% do volume circulante em suas áreas de atuação.
  4. E não termina aí esta malfadada história. Existe ainda outra perda ainda mais significativa para o revendedor, que é o valor do ativo do seu negócio. Se o empresário não suportar e decidir vender, irá descobrir que o valor de venda do seu posto embandeirado é ate 50% menor que um posto similar bandeira branca. Alguns leitores podem, neste momento, estarem se perguntando o por quê desta diferença tão grande? A realidade é que “na hora H” de vender um posto embandeirado surgem as perguntas que desvalorizam:

a) Possui contrato a cumprir?
b) Existe volume a cumprir (muitas vezes volumes super estimados para a realidade)?
c) Não existe cláusula escrita de garantia de preço para competir e cumprir o volume?
d) Existe somente a promessa do assessor ou do gerente (que algumas vezes já foram transferidos ou demitidos), afirmando que os preços a serem praticados garantirão um lucro estrondoso?
e) Os contratos não preveem queda de share em algumas regiões e continuam exigindo o cumprimento do volume original?
f) Os contratos não preveem aumento de competidores na área de influência.
g) Os contratos não consideram novos combustíveis alternativos.
h) E a pá de cal: o contrato prevê uma pesadíssima multa em caso de descumprimento
i) Tudo isto finalizado para o propenso comprador do posto que ele terá que ser fiador e, além disto, apresentar uma garantia hipotecária.

Mas o revendedor, orgulhoso da sua bandeira, pode e deve argumentar fatos também inequívocos para explicar ao incauto comprador por que assumir os 9 pontos negativos enumerados acima. Pois, efetivamente, o futuro revendedor deve ponderar importantes verdades:

  • O peso que a MARCA possui no share of mind do consumidor.
  • Os altos investimentos em publicidade.
  • O desenvolvimento de produtos
  • A oferta de negócios paralelos como as lojas AMPM, o LUBRAX + ; as Lojas Br Mania, dentre outros.
  • A existência de estruturados programas de marketing.
  • A garantia de suprimento.
  • A tremenda diminuição do trabalho diário do operador  em coletar preços no mercado.
  • Os profissionais qualificados que atendem os postos presencialmente.

Mas a vida real é que, ao final de toda argumentação, os exemplos encontrados nos sites de vendas de postos e nos negócios presenciais é que, pesado todos estes fatores citados prós e contras, o valor para comprar um posto embandeirado similar a um bandeira branca chega a ser de até 50% menor, como dito anteriormente.

A situação fica pior se a bandeira for Ipiranga, que possui diversos postos paralisados ou a paralisar e que ainda, segundo parte dos revendedores não implantou  a instrução do seu último CEO empossado. O mesmo declarou, na oportunidade que a Ipiranga, depois da grande perda do seu valor empresarial, seria uma empresa com o foco centrado na humildade e nos clientes. O que não aconteceu, pois a mesma continua sendo bastante criticada no mercado.

Mérito, deve ser dado à Raízen, que, além da bela imagem SHELL, nota-se que tem se esforçado em estar presente no seu revendedor, negociando casos especiais um pouco fora da curva citada. Também destaque para a ALE que incluiu nas suas negociações, e com respeito ao compliance verdadeiro, uma cláusula (escrita, datada e assinada), contendo uma fórmula de acompanhamento de preços de venda pelo revendedor com comparação nas pequenas distribuidoras de bandeiras brancas, visando dar competição ao seu revendedor embandeirado.

Todos nós sabemos que os preços não são tabelados no país, mas a defesa da concorrência, possui mecanismos legais para proteger a sociedade e a economia contra abusos. Notem ainda que na mídia surgem afirmativas  insinuando que os postos revendedores estão aproveitando o momento de calamidade pública para praticar usura.

Os postos estão ficando perigosamente sozinhos, para explicar à sua comunidade local neste momento difícil, porque a redução de mais de 40% promovida pela Petrobras nos preços, não chegam às bombas. Como já observamos diversas vezes, as lideranças dos revendedores que possuem amplo acesso à imprensa, continuam culpando exclusivamente:

  • A reconhecida e elevada carga tributária.
  • A real sonegação de alguns.
  • Ao aumento de etanol nas usinas.
  • Ao comportamento da Refit, refinaria em Manguinhos que deve uma fortuna em impostos.

Muitas verdades! Sem dúvida! Mas também, muita defesa de interesses políticos, de grupos ou ainda na contramão do mundo, na defesa de mercados, oligopólios e da proteção total para continuidade da excessiva legislação da Agência Nacional de Petróleo e contra as novidades e transformações na atividade. Como diz um importante e jovem revendedor:

“Estão se comportando como dinossauros do segmento.”

Precisamos expor para a sociedade o que está acontecendo com as Companhias que insistem em controlar os preços praticados pelos postos com seus programas de pricing e similares. Temos que pressionar para que a queda dos preços internacionais e os esforços da Petrobras não parem em parte nas distribuidoras.

O judiciário já está entendendo que a obrigação contratual de compras de uma distribuidora não dá o salvo conduto para que a mesma pratique preços descolados da concorrência como está acontecendo.

Em recente decisão a justiça do Mato Grosso decidiu conceder liminar a uma rede de Bandeira Petrobras, autorizando-a a comprar de outras distribuidoras, exatamente por entender que, nesta calamidade, os preços praticados por aquela distribuidora eram fora da realidade mercadológica. Abaixo copio parte da decisão:

“[…] eventuais prejuízos injustos e indevidos. Ante o exposto, defiro o pedido de tutela provisória de urgência antecipada, em caráter antecedente, a fim de conferir permissão às filiais da autora para adquirirem combustíveis (gasolina aditivada, gasolina, etanol e diesel) de outras distribuidoras além da ré enquanto perdurarem os efeitos dos Decretos Estaduais 407/2020, 413/2020, 419/2020, 420/2020 e 421/2020 e do Decreto Municipal 7.839/2020 e a ordem”

Wladimir Eustáquio é Diretor da Suporte Postos Consultoria e Assessoria Empresarial.
Contato: wladimir@suportepostos.com.br
*O texto é de responsabilidade do autor.


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