As mudanças ocorridas no mercado de combustíveis, possivelmente insufladas pela operação lava jato e todas as ocorrências subsequentes, trouxeram mudanças, seja na política de preços (a mais evidente pela mídia), como também nos custos logísticos, forma de negociação e distribuição dos produtos.
Todas essas mudanças foram feitas sem planejamento, sem previsão e lançadas ao mercado de forma desproporcional, forçando os players a se movimentarem, aprenderem com as mudanças e se adaptarem. Mas, como já disse Darwin em seus estudos: “Não é o mais forte nem o mais inteligente que sobrevive, mas sim aquele que melhor se adapta às mudanças”. Sendo assim, o processo adaptativo é crucial para a sobrevivência de uma empresa num processo disruptivo como esse vivido pela revenda.
A culpa é das distribuidoras, que esmagam os postos com seus preços
As distribuidoras repassam os preços imediatamente. Esse talvez seja o maior bordão do revendedor e o maior motivo de sua insatisfação. “A Petrobras anuncia o aumento hoje, valendo nas refinarias a partir de amanhã e as distribuidoras já aumentam hoje mesmo.” Como pode isso? Como pode alguém a quem sou obrigado a comprar um produto, repassar imediatamente uma alta de seu fornecedor? Para aumentar essa pressão, as distribuidoras nem são citadas nas reportagens. Quem recebe a grande pancada, da mídia e dos consumidores, são os postos de combustíveis.
Custo de estoque e repasse de preços
Quando se fala em estoque, esquecem de citar fatores como: (1) custo de capital de giro; (2) custo de armazenagem; (3) perdas de produtos e insumos; (4) custos de ruptura; dentre outros que fazem parte do dia a dia do revendedor e cobram alto por qualquer decisão errada. Se a empresa compra na alta e o preço baixa logo depois, o mercado pressiona para seu posto baixar e acontecem as perdas. Se o posto espera um preço melhor e este não vem, o produto demora a chegar e o posto tem perda justamente porque faltou produto.
Não se trata de um item simples de fácil manuseio, compra e armazenagem. Antes o fosse. Comprar combustíveis para vender nos postos, tornou-se um martírio e muitos postos têm levado dezenas de pancadas com perdas, erros de compra e desgaste com seus clientes. Bem que a distribuidora poderia ajudar, né? Mas não é bem assim. Por isso, repito, a culpa é das distribuidoras.
Como citado, a adaptação rápida transforma a empresa de forma a se blindar para perdas futuras. As distribuidoras, por terem seu perfil muito mais profissional e menos familiar, passaram a responder mais rápido às mudanças e aprenderam a ganhar dinheiro com estoque. Até aqui, nada de novo, pois isso é comum no mercado e em vários outros segmentos. Comprar um estoque mais barato, aproveitar a subida de preços do mercado, remunerar melhor o estoque adquirido e aferir lucro. Isso só era pecado na idade média.
Quando o preço baixa na refinaria, porque há demora das distribuidoras em repassar para os postos?
Uma questão bem simples: CUSTO DE ESTOQUE! Comprei uma quantidade “X de produto” quando o preço estava alto, então, tenho 3 opções: (a) baixar para acompanhar o mercado e perder margem; (b) comprar produto novo e fazer estoque médio ou (c) aguardar a saída do estoque com preço antigo para poder reposicionar com novas compras.
Qual das três está errada? Qual está certa? E qual das três é a melhor opção? Pergunta-se para quem? É uma decisão estratégica e não de camaradagem ou de amizade. Muitos negócios fecham assim, mas na real, as decisões profissionais não levam esses aspectos sentimentais de forma decisiva, por isso, todo cuidado é pouco na hora de decidir a estratégia de precificação.
O que os postos podem aprender com as distribuidoras?
A maior lição é a gestão de estoque. Pode-se remunerar bem a empresa e os sócios com uma excelente gestão de estoque. É importante aprender que o novo varejo é profissional, com custos altos, margens baixas e exige muita gestão aplicada. Essa forma de colocar numa planilha de Excel os preços de concorrentes e tentar barganhar apelando para o emocional, pode funcionar uma ou duas vezes. Porém, o mais importante é manter o foco no profissionalismo da compra e isso inclui análise, processos e visão de mercado.
Os revendedores precisam sair dos braços das companhias e entender que, na mesa, são negócios que são fechados e, quanto mais claro for, melhor será para os dois lados. Uma distribuidora séria prefere contratos assim. A partir do momento que o contrato é fechado, o jeito é correr para o mercado para cumpri-lo de modo a estar sempre antenado com as mudanças que o próprio mercado trás, dialogando com todos que se envolvem para o sucesso da empresa.
Aprender a comprar, aprender a precificar, aprender a gerir o estoque e capital de giro, aprender a negociar, sempre. Tem muita coisa que as distribuidoras podem ensinar à revenda e, o mais importante, é a velocidade e capacidade de adaptação para as mudanças mercadológicas. Enquanto uns choram, outros vendem lenços. Corra para ser o vendedor de lenços!
Se tiver dúvidas, convido o leitor a conhecer o CANAL DO ERREJOTA no YouTube e no Instagram (@canaldoerrejota) para explorar este e outros temas relacionados a logística, comportamento e consumo.
Roberto James
Especialista em comportamento do consumidor
CANAL DO ERREJOTA
