Desde 2014 vivemos uma crise sem fim no Brasil e posso afirmar que um dos setores mais prejudicados é o da revenda de combustível. E os contratos predatórios das distribuidoras são um dos agravantes para o setor. O negócio próspero do passado, deu lugar a algo inviável no presente e duvidoso no futuro.
O revendedor viu suas finanças minguarem com a necessidade de aumento de capital de giro, combustíveis cada vez mais caros e ciclo de caixa incompatível com seu capital. Além disso, o que se percebe é que a distribuidora impõe, unilateralmente, o preço que praticará com o revendedor, que assumiu a obrigação da exclusividade.
O cenário mudou fazendo com que o consumidor gaste menos e, consequentemente, o posto adeque suas despesas para sobreviver, mas e as distribuidoras?
Infelizmente elas não mudaram, e olha que deveriam ser as primeiras a se atentar a isso, já que o mercado dos postos bandeira branca se encontra em crescimento. De acordo com dados da Agência Nacional de Petróleo (ANP), em 2016, número de postos independentes, saltou de 16.171 para 17.134. Com isso, eles passaram a ocupar 41,1% do mercado.
Os dinossauros do mercado continuam com seus contratos predatórios. Oferecem como vantagem a ostentação da marca e, como obrigações, uma enorme lista, cheia de pegadinhas para não perder seu cliente. Oferecem míseros centavos por litro a ser consumido durante um longo período e desde o primeiro dia após a assinatura, o revendedor já se arrepende, pois precisa comprar pelo preço fixado por elas e ponto final.
Não satisfeitas com essa receita, as distribuidoras ainda impõe outra facada, o contrato de franquia em lojas de conveniência e troca de óleo. Somos obrigados a comprar seus produtos e ainda pagarmos royalties, elas ganham na ida e na volta.
Vivemos num período denominado como a Nova Economia, o revendedor e o consumidor não aceitam mais isso, quem manda é o cliente. Isso significa servi-lo da maneira como ELE quer ser servido, não como você acha mais bacana ou como é mais conveniente para seu negócio.
O jogo mudou, antes a empresa empurrava e o cliente aceitava e ficava quietinho. Hoje os consumidores têm poderes nunca visto antes, avalia o seu negócio, avalia o seu atendimento, em outras palavras, coloca o seu negócio no rumo. Você não precisa mais abaixar a cabeça para as distribuidoras e achar que o fato de ter a bandeira dela é sinônimo de sucesso, pois não é. O consumidor lhe dá insights, e o que você vai fazer com eles é o desafio.
Nesse mundo digital o banco de dados é o novo petróleo. Ao participar de programas da distribuidora você está dando todas as informações de seus clientes a ela, num futuro, sair dessa bandeira será pedir para elas enviarem os seus clientes para a concorrência.
Uma frase que gosto é “O digital empodera a todos.” Isso resume um sentimento em que, se você investir em tecnologia própria e ser proprietário de seu banco de dados, não precisa de uma grande marca em seu negócio. Saiba ouvir o seu cliente, comunique com ele através do meio digital e ouça cada reclamação, sugestão ou elogio para melhorar o seu negócio. E coloque em prática todo o Feedback, isso irá mudar o seu negócio. Seja livre, tenha sua marca própria e seja dono do seu destino.
