O aumento de participação no mercado dos postos bandeira branca mostra a nova realidade da revenda brasileira. Roni Cunha e Renato Mendes, no livro“Mude ou morra”, um trecho cita o termo “power to the people”. Já ouviu falar? Em uma tradução livre, seria algo como “poder às pessoas”, o empoderamento. E no nosso caso, o empoderamento da revenda.
Realmente o revendedor está repensando toda a sua proposta de valor para atender seu cliente. Não podemos mais ser reféns das distribuidoras, o modelo de relação comercial que os “dinossauros” nos oferecem é um modelo da velha economia, onde, se você quisesse comprar qualquer coisa, teria que se comportar como a empresa determinasse.
Simplificando meu pensamento, a ideia das distribuidoras é estipular antecipadamente um valor insignificante por cada litro a ser vendido durante um prazo enorme. Esse modelo sobreviveu muito bem no passado quando havia margens melhores, por conta disso, alguns revendedores já me confidenciaram que têm saudade da época da regulação de preços pelo governo.
Hoje o revendedor não consegue mais aceitar essa forma de contrato de fornecimento de combustível das distribuidoras, os tempos mudaram, mas a política das companhias não evoluiu. Não há nenhuma lógica em receber um valor de R$0,05 por litro antecipado e comprar com um custo de R$0,15 mais caro durante todo o prazo do contrato, são juros piores que dos empréstimos bancários.
Além disso, os contratos possuem cláusulas com multas muito maiores do que a soma dos valores recebidos antecipadamente.
Para completar meu raciocínio, o contrato antes era de fornecimento de combustível, depois adicionaram obrigatoriedade em montar loja de conveniência e franquia de troca de óleo. É obrigatório que se contrate um plano de aproximadamente R$1.200,00 mensais para manter o planejamento de marketing da distribuidora e pagar royalties sobre faturamento das lojas que constam no contrato, mesmo já comprando os lubrificantes e produtos da loja de conveniência da própria distribuidora.
Na nova economia quem manda é o cliente, isso significa servir como ele quer ser servido, não como você acha mais conveniente para o seu negócio. Nós, revendedores, tivemos que nos adaptar, colocamos máquinas de cartão de crédito sem fio, calibradores nas bombas, melhoramos o atendimento. E as distribuidoras? Somos seus clientes, elas não irão se adaptar? Os modelos de contratos têm que ser revistos com urgência. Na minha opinião falta ouvir mais a revenda para entender o por quê desse crescimento dos postos bandeira branca.
Chegou a hora da revenda tomar as rédeas de seu negócio e o ClubPetro está pronto para lhe ajudar, crie um modelo onde você seja o proprietário de seu banco de dados e potencialize o seu negócio através de análises do perfil de relacionamento de seu cliente e não mais pelo preço baixo na bomba.