Não é raro observar postos muito próximos uns dos outros em qualquer cidade do Brasil, mas quais são os motivos dessa estratégia? A primeira vista poderíamos pensar que faria mais sentido se os postos fossem melhor distribuídos geograficamente. Mas vou explicar quais os motivos dos postos se localizarem tão perto uns dos outros.
Se os postos atuassem como um monopólio, certamente a localização não teria muita importância, assim como em uma grande praia que possui apenas um bar, as pessoas teriam que se deslocar o quanto fosse necessário para abastecer seus veículos nesse posto. No entanto a realidade é bem diferente, os postos precisam definir cuidadosamente onde atuar pensando em maximizar seu market share e em promover sua audiência através de uma boa localização e diminuir suas distâncias do consumidor.
É importante lembrar que em muitas cidades existem regulações específicas que estabelecem que postos não podem ser implantados em qualquer lugar, respeitando algumas condições como a distância de escolas, hospitais, igrejas ou mesmo restrições de mercado, como um número máximo de postos por habitante.
Mas sem dúvidas a concentração da demanda e o fluxo do movimento de carros acabam por influenciar muito na decisão de onde implantar e a prática mostra uma maior incidência de postos localizados em esquinas, pontos muito valorizados e em sentido de volta para casa. A maioria dos consumidores, por uma questão comportamental baseada principalmente no escasso tempo que possuem pela manhã, preferem abastecer na volta do trabalho, além de ser um potencial consumidor para a conveniência e o posto que estiver nessa via acaba por ganhar vantagens.
A questão é que isto é tão óbvio que todo revendedor pensa da mesma forma, o que acaba por levar a uma concentração de postos em uma mesma área. Basicamente se um posto inicia suas operações em um lugar onde ninguém atua temos duas possíveis consequências: na primeira o posto não iria gerar movimento suficiente para se sustentar e, na segunda, poderia ter tanto sucesso na empreitada que novos postos poderiam surgir na região.
É claro que existem exceções à regra, mas é inegável que o fenômeno existe e que persiste crescendo de forma insistente. Vários são os fatores que promovem essa situação, como a demanda local, aspectos imobiliários, crescimento da população, rotas estratégicas e até mesmo condições de acesso. Independente do motivo, a análise do fenômeno nunca é simples, mas nos mostra que existem importantes critérios para se definir onde um posto deve se instalar.
Praticamente não existem diferenças entre os combustíveis ofertados pelos postos, e por isso, muitos consumidores não possuem preferências por marcas ou bandeiras. Ele acaba valorizando outros fatores como o preço, os serviços oferecidos, limpeza, organização, atendimento e a imagem do posto.
Se o seu posto está localizado próximo a outro, concorrente, qual a melhor solução para sair na frente sem entrar em uma guerra de preços?
Um diferencial para o revendedor seria em implantar um programa de fidelidade próprio. Além de promover uma cultura que potencializa todos os valores citados acima, os postos podem influenciar muito nas escolhas do consumidor pelo programa de fidelidade.
Através de análises e estudos, já é sabido que os clientes estão dispostos a se deslocarem distâncias maiores, a consumir mais e com maior frequência somente pelos benefícios providos pelo programa de fidelidade. Pela ferramenta de business intelligence é possível identificar a origem de cada cliente assim como sua distribuição por bairros, por exemplo, permitindo assim estratégias de atração e estímulo através de ações comerciais efetivas de baixo custo.
Os resultados são surpreendentes, uma única ferramenta que te permite conhecer melhor os hábitos e características de seus clientes, além de permitir observar oportunidades relevantes no mercado como regiões de grande demanda sem acesso a postos próximos. Muitos revendedores utilizaram da ferramenta como critério de expansão de sua rede e colheram bons resultados dessa escolha.
E o seu posto? Também já colhe os benefícios da fidelização? Conhece e trabalha sua base de clientes de forma a promover seus resultados?
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