Você, revendedor e gestor de uma loja de conveniências, já deve ter ouvido inúmeras vezes a pergunta feita por sua equipe: por que virar os rótulos dos produtos para frente? E todas as vezes você responde que é importante para que o cliente se sinta confortável, para organizar bem os produtos, etc. Mas existe um jeito mais fácil de convencer a turma da importância do Fronting.
Fronting? Sim, a técnica de merchandising que diz que as mercadorias expostas devem sempre ter seus rótulos virados para a frente.
Pergunte aos membros da equipe com qual frequência fazem compras de supermercado (lembrando que agora, em tempos de pandemia, as pessoas estão fazendo mais compras únicas e que o processo é bem mais demorado). Certamente teremos pessoas que fazem compras semanais, quinzenais e mensais.
Pergunte quanto tempo eles demoram para fazer estas compras (quinzenais, por exemplo). As respostas poderão variar entre 1h, 1h30 ou até mais. Eles certamente passarão por todas as gôndolas do supermercado, olharão preços, estado da embalagem e data de validade, ficarão atentos para as ofertas que o locutor do supermercado anuncia, enfrentarão a fila de compra para fatiados frescos ou pesagem de carnes, entre outras tarefas.
E se algo estiver na lista e eles não acharem na gôndola, tenho quase certeza que irão perguntar para algum funcionário onde podem encontrar aquele produto e talvez atravessem o supermercado inteiro para pegar o item.
A questão aqui é que eles se programaram para permanecer por quase duas horas no supermercado. Esta é a jornada de compras de cada um de nós no supermercado.
Agora peça-os que imaginem uma típica jornada de compras em nossa loja de conveniência. Imagine o cliente entrando na loja enquanto deixa seu carro abastecendo na bomba e compra um refrigerante e um snack.
Quanto tempo dura esta jornada de compras? 3 minutos talvez, talvez um pouco menos.
Aqui está o pulo do gato: se o cliente não achar um produto no supermercado, ele pergunta. E se ele não achar na geladeira ou prateleira da Conveniência? Será que ele investe tempo perguntando?
Por isso a importância de deixar todos os rótulos dos produtos virados para frente. Para que o cliente encontre tudo facilmente numa jornada de compras curta.
Se você transmitir a importância desta rotina com estes exemplos, todos os membros da sua equipe irão refletir melhor sobre a necessidade do Fronting e passarão a adotar a técnica com mais convicção.
Boas vendas.
Claudio Moreira é palestrante e formador de equipes de serviços.
